康亚斌,康亚斌讲师,康亚斌联系方式,康亚斌培训师-【讲师网】
十二年宝洁营销经验高级销售经理
52
鲜花排名
0
鲜花数量
扫一扫加我微信
康亚斌:经销商开发与量化管理
2019-06-22 2937
对象
总经理,销售总监,市场总监,销售经理
目的
提升市场部控能力,提升产品销量
内容

【个人简介】:

 康亚斌:国内实战派营销管理专家

工商管理学博士                

宝 洁 公 司 北中国区原销售总监

广发银行信用卡营销中心原总经理

清华大学北京大学总裁班高级讲师

中 国 管理科学研究院特约研究员


【行业经验】:

康老师从宝洁一线走来,从基层业务到北中国区销售总监,这一走就是12年!期间,他积累了大量处理市场疑难问题的经验。在品牌推广,渠道开发,市场运作及团队建设等方面均具有独特的见解,其跨界思维及异域运营的能力更是堪称一绝!在广发银行任信用卡营销总经理期间,更曾在短短的几年间使发卡量递增近10倍,一时在业界传为佳话! (商界杂志曾在2012.08月刊中对其传奇的营销经历做了长篇报道)!(商界杂志曾在2012.08月刊中对其传奇的营销经历做过长篇报道)!


【培训客户】:

默克,京东,三星,丰田,邓禄普,清华大学,惠普,屈臣氏,宝洁,资生堂,金佰利,东阿阿胶,伏而特,汇仁制药,诺普信,派克,博朗, 苏泊尔,康师傅,黑芝麻,利乐,施恩,光明,风行,洽洽,海普诺凯,爱玛,李宁,浪莎,全友家具,乐家卫浴,华夏幸福基业,隆平集团,21世纪,搜狐,人人网,安邦,泰康人寿,中国银联,交通银行,中信银行,光大银行,工行,广发银行…

     


【课程背景】:

  1.   您还在为开发不到合适的经销商而发愁吗? 

  2.   您还在为经销商不按销售指标订货而苦恼吗? 

  3.  您是否觉得无法做到真正意义上对经销商的有效控制?

  4.   您是否觉得经销商的忠诚度和积极性正在下降而您却束手策? 

  5.   经销商让我们既恨又爱,应该如何引导他们的业务运营,才能更有利于我们的生意发展呢?…


【课程收益】:


  1.   厘清经销商量化管理的基本策略:

  2.   了解经销商开发的标准和核心流程:

  3.   明确如何高效激励经销商的 4 种技巧:

  4.   谙熟与经销商进行合作谈判的基本策略与技巧:

  5.   掌握“迫使”经销商达成我们销售指标的核心秘籍:

  6.  熟悉经销商管理的4种流程,7套工具,12大技巧:

  7.   掌握一整套经销商开发与量化管理的方法,思路和方案解决系…


【授课风格】:


 1.本案将以点评,视频,案例剖析方式来诠释经销商管理艺术;

 2.本案将以互动,实战,现场答疑手段来提升经销商管理水平;

 

【课程大纲】:《经销商开发与量化管理》


 前言:

 1.课程开场:课程梗概与进度简介

 2.自我诊断:目前在经销商管理中,我们通常面临的问题及困难是什么?

 3.小组探讨:——现状剖析,产生这种状况的根本原因是什么?

 

 第一部分:认识经销商:

 一.经销商的基本特征:

 二.经销商管理到底管什么?

 三.什么是经销商量化管理?

 四.它与传统意义上的经销商管理有何别?

 五.为什么说只有量化管理才能做到对经销商真正意义上的管理?

 1.  案例剖析:宝洁为什么如此强大?

 2.  小组讨论:宝洁利用经销商运营模式给自己带来无限商业利润的秘笈:PAP运营模式

 3.  案例启示:我们如何利用此招以实现自己价值最大化?

 

第二部分:开发经销商: 

一.  成功开发出实力,能力与忠诚度并存的经销商的5个流程: 

二.成功挖掘经销商的3个基本模式

三.经销商的甄选标准:“3Cs”模式

四.成功拜访经销商的8个步骤:

 1. 案例剖析:宝洁是如何开发经销商的?

 2.小组探讨:宝洁开法经销商的基本思路

五.确保经销商拜访成功的4个技巧: 

 1. R-P 现场演练:这样做,才能开发到优质经销商!

 2.小组探讨:与经销商谈判的12个节点及8种技巧:

  

 第三部分:管理经销商:

 一.  管理住经销商的核心标志是什么?

 二.  影响经销商管理成功率的因素是什么

 三.小组探讨:经销商开发与管理过程中容易出现的各种问题及错误。 

 四.经销商管理 5 部曲:

  前言:前一天课程回顾及当天进度简介

 1.  如何给经销商“洗脑”,使其成为我们的“死党”?

 2.  如何才算真正意义上控制住了经销商,怎样做到这一点:

 1)    案例剖析1:可口可乐是如何点中经销商的死穴,才能让他对厂家死心塌地的?

 2)    案例剖析2:宝洁是如何让经销商对其俯首称臣的?

 3)    小组探讨:宝洁控制经销商的法宝:RDS

 4)    小组探讨:我们如何利用此招,让经销商对我们不得不“忠诚度”。

 3.  省钱,省时,又能搞好与经销商客情关系的“4Ws”技巧:

 1)    案例探讨:联合利华为什么要这样做客情?

 2)    小组探讨:我们如何利用此招搞好与经销商的关系?

 4.  厂家经常与经销商经常发生冲突的4种情况,及成功处理这些矛盾相对应的4种方法: 

 1)    R-P 现场演练:这种矛盾应该这样解决

 2)    一名员工扮演公司销售,另一名扮演客户,现场实战。

 3)    其他员工,现场观摩,身同感受。

 4)    老师现场点评。    

 5.  成功迫使经销商完成我们销售指标的3个诀窍: 

 1)    案例剖析:宝洁是如何确给经销商下设销售指标,并确保其达成该指标的?

 2)    小组探讨:宝洁经销商的指标体系一瞥

 3)    案例启示:我们如何利用此招确保客户完成我们制定的销售指标。

 三.正确评估经销商运营业绩的4种方法:

 1.  案例剖析:吉列经销商评估体系一瞥

 2.  小组探讨:我们如何利用此招设计我们的经销商评估体系?

 四.激励经销商

 1.  经销商激励的依据:

 2.  经销商奖惩机制的“4Ms”原则:

 1.  如何平稳地让不合乎公司要求的经销商退出,并避免其进行市场报复的3个技巧:

 1)    案例探讨:为什么说经销商都是纸老虎

 2)    小组讨论:宝洁的经销商退出体系一瞥

 3)    案例启示:我们如何利用此招,实现对经销商的无风险更迭

 2.  经销商“反水”前的8种征兆:

 1)    情景探讨:如何防止经销商戈?:

 2)    如何利用此招,防止经销商反水?

 

第四部分:课程总结与答疑:

 一.经销商管理过程中需要的工具:

 1.  准经销商综合实力评估表

 2.  经销商开发申请表

 3.  经销商业务评估表…

 二.宝洁经销商管理的核心:16字秘笈:

 三.老师现场答疑:


全部评论 (0)
讲师网深圳站 sz.jiangshi.org 由加盟商 杭州讲师云科技有限公司 独家运营
培训业务联系:小文老师 18681582316

Copyright©2008-2024 版权所有 浙ICP备06026258号-1 浙公网安备 33010802003509号
杭州讲师网络科技有限公司 更多城市分站招商中