内容介绍  传统的销售绩效管理 2.5小时  案例讨论： 分配销售目标（学员将做为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）  销售绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带  设置KPI的原则  绩效评估式计算KPI得分的方法  帮助员工进行职业生涯规划的步骤  决定销售人员薪酬的三个因素  如何使用绩效评估结果计算销售奖励  业绩改进计划  传统销售销售绩效管理的缺陷  平衡计分卡 0.5小时  案例： 领导者的时间分配。通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲最重的管理要素。  领导者如何分配时间  领导者的四个关键要素  平衡计分卡的概念  树立销售目标 3.5小时  案例讨论： 国美电器如何利用增长，赢利，资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业  如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标  销售目标来自哪里？  经典营销理论与绩效目标  利润导向的经营模式与新的绩效目标  客户细分的方法  按照攻守模型细分绩效目标  控制销售过程 2小时  案例讨论： 通过分组讨论结帐的流程优化案例，学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量，降低销售成本。  如何设置平衡计分卡中过程性指标  改进流程的意义  改进流程的步骤和方法，DMAIC  主要的销售模式下的销售流程  案例讨论： 讨论IBM的SSL管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，从而总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。  发展销售能力 2.5小时  如何定义销售能力  能力测评  四种常见销售模式下的能力模型  能力的评估方法  能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法  辅导型的执行者 3小时  角色扮演 学员做为销售主管模拟辅导下属  三种执行模式  员工对待转变的心态变化  辅导的步骤  发现下属问题  提出改进期望  观察和记录员工行为  反馈和认可