在《茶企终端销量突破法则一，提升软终端》和《茶企终端销量图突破法则二，“坐”和“行”相结合》中，奥格威营销顾问机构CMO从终端的有效动销和终端销售的二个维度分析茶叶终端销量提升的方法。在法则三中，我们将从“80%的销量来自20%的客户”来进行销量突破。

19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发明了“二八定律”也叫“巴莱多定律”，这个定律认为“在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的”，因此又称二八法则。

如果把茶叶销售终端的销售和二八法则进行结合，它的成功前提是必须具有足够多的客户，如果一个茶叶店的客户只有50人，实现28法则，80%的销量从20%的客户来，也就是从10个客户来的话，呵呵，这些销量带来的利润也许就是你帮员工打工了。

茶叶销售终端实现二八法则，奥格威营销顾问机构CMO戴高诺认为，需要做到以下几点。

一．销售目标分解

对本销售终端的年度销量任务分解到每个月。技巧是“乘以30%后按照茶叶销售的淡旺季进行分解到每个月”（切记不要把年度销售任务除以12进行分解）。为什么要乘以30%呢，这是因为乘以30%后的年度销量任务是本终端的优秀销售目标，因而如果顺利达成了乘以30%的销售目标就是完成了优秀目标的达成，如果只完成了70%就是达成了合格的销售目标。

二．计算本店需要的客户量

将优秀销售目标进行分解到每个月后，根据每个消费者大概每个月消费茶叶的量将月度优秀销售目标进行分解到每个人，这就是销售终端所需要的消费者的数量。技巧是“消费者每月的消费量应该取最小值而不是取最大值”。戴高诺在服务某食品公司年度项目，在做年度销售目标分解的时候，首先按照淡旺季和市场的级别分解到每个月，然后按照每个客户每个月的基础出货量得出公司需要多少的渠道客户，在销售淡季的时候组织突击队进行客户的开拓，然后对客户进行分成A、B、C三级，其中A级客户就是80%的销量来源客户。

三．对客户进行分级

茶叶销售终端可以利用客户档案表对客户资料进行详实的记录，如果导购员或者店长或者店主对电脑运用熟悉的话，建议采用电脑EXCEL表格进行存档，并标注每次购买茶叶的时间和购买的量以及购买茶叶的原因（如家庭消费、送礼和为领导购买等），然后对客户按照每个月的购买量进行分级，如A、B、C三级。技巧是“客户级别是动态的，如每3个月调整一次，因为客户资料库是在不断的更新的，而且有些客户随着淡旺季或者特殊的时机销量都会有较大的波动”。

四．对客户进行维护

客户分级后，茶叶终端的店长或店主应该在每个月的月末2天将下个月的客户维护计划下发给每个导购员，导购员按照客户维护计划对客户进行拜访或者其他方式的维护。技巧是：“客户每月拜访计划中，店长或者店主应该按照客户的级别制定拜访的方式和拜访的频次，A级客户的拜访频次和拜访方式都应该是重点的，这样也就是在执行20%的客户重点维护了，在维护的过程中产生销量”。

五．销售促进政策的差异化

分级后的客户，在每月的维护计划中已经体现了维护的方式和频次的侧重，如果这样还是不够的。戴高诺在服务某食品公司的年度项目的时候，对于重要客户，在销售促进政策的时候进行了侧重，进而实现80%的销量来源于20%的客户。

   茶叶销售终端，针对A级的客户，要定期或者不定期的推出销售促进政策，让他们享受到比VIP客户更好的销售政策，从而促进他们的购买量，进而实现销量。技巧“茶叶的消费者因为个人口感的喜好（如陈香、清香等）会导致购买的茶叶不一样，在制订销售促进政策的时候要根据消费者购买茶叶的口感进行设定不同口感的产品，不能统一设置为一样的口感。如果这样对某些客户就没有了吸引力”。

戴高诺：奥格威营销顾问机构CMO，原北京华夏基石管理咨询集团营销专家，中国食品产业顶级专家团专家、中国食品企业成长之星活动组委会评委、中国市场学会培训讲师、中华讲师网培训讲师。著有《品牌七宗最》，发表了《黄金酒打礼品文化，胜算几何》、《“商标”之争，王老吉品牌或将衰落》、《系统化制胜奥运营销》等60多篇文章，作品散见于中国经营报、销售与市场、广告大观、糖烟酒周刊等媒体。接受了中国日报、时代周报、21世纪经济报道、东南早报、赢周刊、新营销杂志等50多家媒体采访。10年以上实战营销经历，以稳健、务实的作风服务了怡浓、泓一、快乐园、理想、恒兴、沱牌、珠江啤酒著名与非著名等企业。独创《茶叶应该这样卖》茶行业第一本导购员培训教案。