1.1      课程内容

第一天（7小时）

 09:00-09:10

学习目标与模块简介

 09:10-10:30

引言：采购流程VS销售流程

 销售顾问的作用（三大角色）

视频案例：引言

10:30-10:45

休息

 10:45-12:00

行动1（承诺目标）

讨论：销售目标（引出承诺目标及意义）

视频案例：承诺目标

练习：拜访目标VS承诺目标

引导与讨论：销售周期图（新老客户）

12:00-13:30

午餐

 13:30-15:00

 行动2（人际技能）

小组讨论：如何创建良好的第一印象？

视频案例：人际技能

小组讨论与练习：如何有效倾听客户？

15:00-15:15

休息

15:15-16:30

行动3A（巧妙提问）

自我测评：销售过程中的提问运用及结果

视频案例：巧妙提问

小组讨论与练习：提问设计

16:30-17:00

行动3B（高级提问技巧）

运用开放式问题增加成交几率

视频案例：高级提问技巧

练习（讨论及扮演）：杠杆性问题/反问

第二天（7小时）

09:00-10:30

行动4（达成共识）

需求数量VS成功销售（含自我测评）

需求质量VS成功销售（利益探究法）

视频案例：利益探究法提问技巧

小组练习：利益探究法/达成共识

10:30-10:45

休息

10:45-11:20

行动5 （“赢销”企业）

讲师引导：如何成功地展示企业？

视频案例：“赢销”企业（企业）

练习：“赢销”企业

11:20-12:00

行动6（“赢销”产品）

视频案例：“赢销”产品（解决方案）

视频案例练习：用TFBR法说话（3套）

12:00-13:30

午餐

13:30-14:30

行动7A（要求承诺）

讲师引导：没有要求承诺的常见原因

视频案例：要求承诺

小组练习：小组练习+角色扮演

14:30-15:30

行动7B（处理延迟与异议）

视频案例：延迟与异议的处理

小组练习：客户延迟、异议处理

15:30-15:45

休息

15:45-17:00

行动8、9（销售确认、销售回顾）

确认销售的3种方法

视频案例：销售确认、销售回顾

课程总结/问题解答/毕业典礼及合影

备注（时间分配比例）：  导师引导：45%     视频案例：25%     演练扮演：30%