亚马逊畅销小说、全球畅销小说《行动销售》连载（10）：确认销售

文/Duane Sparks   译/芮新国

马特（Matt）和乔（Joe）一起走下了飞机，进入丹佛国际机场的B厅。到港—离港显示屏提醒他们，乔（Joe）转机前往芝加哥的登机口就在几步之外。

FUD：恐惧、多疑、猜忌。

“第八阶段很短，”乔（Joe）说，“有人来接你吗？你还有时间吗？”

“没有，不用接。”马特（Matt）回答说，“我的车停在匝道处，所以，不麻烦别人来接了，咱就在这里把继续把行动销售讲完吧。”他们抓过两把椅子，在候机区坐了下来。

“第八阶段叫做确认销售？”马特（Matt）问道，“这个阶段是谈什么的？”

“假设你与加里的会谈获得成功，”乔（Joe）说，“也就是说，加里最终按照你的意愿逐一做出了五大购买决策，你获得了采购承诺，销售获得了成功。现在，我们来设想一下，当你离开他的办公室时，他会有一种什么想法爬上他的心头呢？”

马特（Matt）想了想，“他可能会反悔。”他回答说。

“对，客户可能会反悔，”乔（Joe）肯定地说，“换句话说，客户可能会产生恐惧、多疑和猜忌。你也很想消除客户的这些不良想法，是吧？你一定期望他感觉良好，期望他相信自己所做的决策是正确的。即使是一次性买卖，你也应设法使他感到满意，不反悔。如果你希望与他建立长期合作关系，让他相信自己的决策很英明就显得更为重要。总之，你不会希望客户因对自己的决策感到遗憾和后悔而取消订单，是吧？”

“那是当然！”马特（Matt）说。

“那好吧，行动销售建议，你可以做三件简单的事情来对销售做确认。”乔（Joe）在记事本上写下了如下内容：

阶段八：销售确认        1）肯定     2） 欣赏    3）后续事项


“首先，”乔（Joe）解释道，“要对客户所做出的正确决策加以肯定。比如：加里，您选择了我们的软件和服务，也就选择了舒心和放心。”

“其次，告诉客户，你很感激、看重这笔生意：‘谢谢您对我们的信任，加里，我很看重这笔生意。”

“最后，”乔（Joe）接着说，“制定一个后续事项，转移客户的注意力，以消除客户花钱后的忧虑：‘我计划请我们的软件工程师与您的IT人员见一见，讨论一下具体的实施计划，你觉得下周一上午怎么样？八点半，如何？届时咱们都到，以确保一切顺利，好吗？’”

马特（Matt）睁大了眼睛，“把制定实施计划或规划后续事项当作治疗客户反悔症的一剂良方，这样的事儿我从来没有听过。但这确实很管用。”

“几年前，我做过一笔大宗采购，我从中发现，‘规划后续活动’确实管用。”乔（Joe）说，“当时，我和妻子一起去买钢琴，她很喜欢弹琴，而且弹得很好，很在行。展厅的销售人员表现得很出色，结果呢，我们超支了——我们没有买小钢琴，而是买了一台音乐会用的豪华钢琴。你知道，只有在卡内基音乐厅才能见到的那种奢侈品！”

“像是著名钢琴家李贝瑞斯用来演奏的那种。”马特（Matt）点着头说道。


“对。这东西很贵，确实超出了我们的购买能力。下单的时候，我想：‘怎么运呀？’这时，发生了一件特殊的事情，刚才的那位销售人员带我走出了展厅，一直来到了仓储区，在那里遇到了两个送钢琴的员工（两个壮汉），他们一起为我制定了送货计划。突然间，我与这两个壮汉谈起了钢琴运到家里会遇到的问题：钢琴放哪一间？在第几层？门有多大？楼梯形状——直的还是弯的？这时，我才感到把钢琴送到家里还真是件难事儿。这两个送货的伙计费了好大劲才帮我想出了解决办法。”

“实际上，当时，我已经在日常工作中实践行动销售了，”乔（Joe）继续说，“我对行动8可谓了如指掌，但当我坐上车，离开展厅，驱车回家时，我才感到不是那么回事儿（超支了）。我意识到，对后续活动进行规划太有用了：我期待着两位大汉把大钢琴送到家里来，现在，我终于如愿以偿了。在送货问题上，可以说，我真是费了好大的心思，以至于忘记了为钢琴所付出的花费，忘记了由此而产生的反悔之心。”

马特（Matt）笑了，“我想，销售人员也会告诉你她很感谢你的惠顾，并对你的豪华钢琴采购决策表示赞赏。”

“还有一件事，我想你也会猜到。”乔（Joe）点头并接着说。

“是如何做销售确认吧？”马特（Matt）说，“肯定……欣赏……后续活动？”

“是的，这很简洁，但很关键。”乔（Joe）说道。

“那么，第九阶段——销售回顾，它是说什么的呢？”

“专业销售人员会对每次拜访都进行回顾。”“第九阶段完全是基于对销售人员的考虑，”乔（Joe）解释道，“这是把专业销售人员与业余销售人员区分开来的主要阶段。在完成销售拜访后，无论成功与否，专业销售人员都应该对所拜访活动都进行回顾，以确定自己的做法是否正确？是否做得够好？原定的承诺目标是否要调整？在第二阶段是不是做到了‘多听少说’？

是不是尽可能多地识别出了有效需求？在第七阶段遇到异议了吗？如果遇到异议，我在第三阶段必须问些什么问题，这些问题应当在前面哪个阶段就应当被问到？如果再重复一次第五及第六阶段，我会以不同的方式来推销我的公司或产品吗？

“这是你持续提高业绩的方法。”乔（Joe）断言，“专业销售人员会对每个拜访活动进行回顾分析。以此，他可以持续提升自己的销售技能。”

登机口的喇叭开始温柔地响起来，乔（Joe）的航班开始登机了。

马特（Matt）犹豫了一下，然后他说，“我和加里的会面时间是在明天上午的9：30，如果你明天下午有时间的话，我能不能通过电话和你谈谈这次拜访的情况？我想利用行动销售对我的第一次拜访进行一次实践，我想这肯定对我很有帮助。

你真懂我的心，乔（Joe）心想，“我很乐意跟你聊，”他边说边翻了一下自己的时间表。“丹佛时间下午三点给我电话吧，也就是芝加哥时间4点整，我会在办公室等你的电话。”

“太好了。”马特（Matt）说，“那我们明天再聊。”

他们站起身来，双方握手道别。马特（Matt）迈开腿刚要走，又转过身来。

“嘿，乔（Joe）。”他说。

“还有事吗？”
“不管明天与加里的会谈结果如何……我都会很感激你的。”

乔（Joe）向他摆手道别，“呵呵，走吧，”他说，“你还有家庭作业呢，记得吧？”

（未完待续）

 感谢您的阅读和关注！也欢迎您进一步关注新浪微博：@行动销售  @科特勒芮新国。