今天，我收到一位学员的电话，她首先祝我节日快乐，然后问我最近有没有好的销售培训课程，公司想组织学习，并且紧跟着问我多少钱等等。

    我想很多培训界的朋友都条件反射式的讲我们有什么什么课程，培训后效果是如何如何好？我把资料发给您，价格给到您最优惠，这个我几年前也这么干？

   不过我学过顾问式销售，对于一些东西还是有所了解，我能感觉很多企业里的学员都会这样，你有什么？我想上等等。。。

    我刚好作为亚太行业监测中心的特邀顾问，研究行业规律的，同时呢又在业务员网上客串了好几期关于销售领域的系列讲座，所以我们有了以下几个对话？

    您是做什么的？属于工业品，消费品还是服务类的？

   您们的宣传手册做的怎样？

   您们的薪酬制度是怎样的？

   您们的客情维护是怎样的？

   您们的销售部的架构是怎样的？

   您们需要什么类型的培训？

   您们能承受的预算是多少？

   。。。。。。。。。。

 我们沟通了很多，但得到的答案很少？

  这些不禁让我陷入了思索，？

  培训到底怎么啦?企业到底怎么啦？

  所以，我提出了我的想法？

    1、电话诊断

    2、培训跟进

    3、电话服务

    4、责任区分

    5、推倒重建

     这个来源于这几年获得的感悟，有些时候，学员就是想和您沟通些细节，通过碰撞获得灵感，自己也找到了答案，但每次打电话，我们都聊了很多，每次他都不好意思说课酬，而总是给我财务打一部分钱，我说我不收，而他说，这个您已付出了时间和智慧，应该的，况且这些比听课获得的东西更为有效，实用，课堂上讲的有些都懂，不懂的也没时间问老师，很多老师也不留电话，即使留了也是爱理不理的，因为他们感觉后期没钱赚了，干嘛还解决我的问题，结果很多问题还是没有解决，而您接我电话，还毫无保留的和我交流，给我启发，给多少我都感觉少，况且我能随时随地的，我省了好多钱啦，真是太好了。 

     做过培训的都知道，一天的课程以1万元计，中间，老师的食宿，时间，等这些机会成本都是要算进去的，有些时候，食宿机票比课酬还贵，有些就想半天，老师又不愿意去讲，也正常，因为这些都要考虑进去的。

     如果减少了时空的阻碍，成本会大大降低。

      有人说现场氛围好，那也得看性价比吧，你是来解决问题的还是来听演唱会的，那是不同的

    有人说，可以采用光碟啊，看视频是便宜，还非常实惠，不过没有互动，更重要的是对于提升技能有用，没有名师点拨，很多人都是对自己懂得，听的很认真，不懂得还是不懂。况且那些都是在理想状态下下的结论，没有办法考虑到现实环境的复杂性。

    有人说，那引入咨询啊，那个解决实际的问题，不过企业小的别人不做，大的话输不起，伤筋动骨的，

    所以，我就跟他说，不要急着培训，而是要弄清问题在哪里？

     一、销售诊断

        1、产品的核心诊断分类

         工业品：客户关注的是技术和品牌

        消费品： 客户关注的是市场和渠道

        无形服务：客户关注的是体验和便利性

       2、所处行业的环境诊断

           政府支持的：大力提升技术

           充分竞争的：大力占领份额

           预备淘汰的：缩小阵线转移

      3、商业经营环节诊断

           战略规划：未来的可行性和可持续性

           商业模式:资源拥有和整合的效能

           品牌营销：企业价值观的提炼和输出

           市场推广：与客户分享的策略

      4、企业保健的诊断

           企业文化：企业内化的价值观是否有向心力和生命力

           组织效率：组织内是否健康、有效运转

           人力资源管理体系：合理有竞争力的人力资源体系是保障企业发展的基础

           信息化：企业信息的沉淀和传承是企业少走弯路的重要工具

       5、然后才是如何在现有的基础上，做好销售，很多企业里的高管都是舍本逐末，那里疼，就治疗那里，反反复复，最有效的方法是先找到根即症结，然后进行逐步的实施，才是长久之计。

        销售要做好，不是简单的心态，管理，技巧，而是系统规则和信心，这也就要做好责任区分和推倒重建，

      见亚太行业监测中心：https://www.bai121.com，或搜索“亚太行业监测中心”，业务员网中有我的系列分享，