课程纲要

第一部分：金牌销售员的职业精神

一、金牌销售员的四项修炼

第1项修炼：能力一流      

第2项修炼：态度一流

第3项修炼：结果一流      

第4项修炼：忠诚度一流

二、职业精神

职业精神一：凡事负责任，没有借口

推卸责任：有问题都是别人的问题；

分清责任：这是谁的责任？

承担责任：我是一切问题的根源

问题=机会（有问题才有机会）

100%承担责任（这是我的工作）

职业精神二：凡事积极主动，自动自发

1、自动自发的基础：勤、俭、诚、朴

2、克服自动自发的三大陷阱

a、本位主义

b、老大主义  c、在职怨职主义

3、开启自动自发的心理引擎

    a、凡是善解  b、凡是包容  c、凡是感恩

4、自动自发的精神体现

付出—突出—杰出—出路

职业精神三：凡事客户至上，把客户当明星

站在客户的立场看市场

客户的问题就是我们工作的主题

用心：了解客户需求，把客户当明星

超越：超越客户期望，为客户创造稀缺价值

职业精神四：凡事用心做，把自己当老板

1、定位自己：你在为谁工作？

主人翁理论：解析岗位股份制

2、解析老板与员工之间的关系

3、像老板一样思考——多、快、好、省

职业精神五：用爱心做事业，用感恩的心做人

★国家恩——给予环境——回报国家

★老板恩——给予舞台——回报企业

★父母恩——给予生命——回报父母

★老师恩——给予智慧——回报老师

★同事恩——给予帮助——回报同事

★社会恩——给予支持——回报社会

第二部分：金牌销售员的职业技能

一、影响销售业绩的因素分析与对策

1、开发客户的数量；——加大拜访量与客户覆盖率；

2、客户的成交比例；——提升客户的成交比率；

3、客户每次的交易额；——促成更多的购买量；

4、客户交易的频率；——优质服务，提升客户满意度

5、客户忠诚度与转介绍；——客户服务与关系管理

二、如何开发接触客户

1、专业销售模式的认识      

2、电话约访的太极行销

3、如何进入客户频道        

4、建立信任感的五缘营销

三、了解客户需求及购买过程

1、了解需求的重要性        

2、情景课堂—如何挖掘客户需求？

3、需求与营销的关系          

4、发现客户需求的技巧

5、鉴定客户需求的连环发问        

四、如何解除顾客的拒绝

1、什么叫客户异议？        

2、异议产生的原因；

3、七种常见的抗拒种类      

4、处理客户抗拒八法；

五、有效缔结成交

1、成交时的注意事项  

2、化解 “价格陷阱 ”

3、促成的信号

4、成交的时机      

5、有效缔结客户的方法  

6、客户链转介绍

六、优质客户服务

1、以服务带动业务    

2、金牌客务的八大理念