《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

（主讲：王同）

本课程已服务过：百事饮品、美太（芭比娃娃）、伊利、青蛙王子、立白、汾酒、丝宝集团...

Ø课程背景：经销商管理的根本目标是引导客户的资源和我们一起做市场。渠道管理的两大工作重点，即“分销+动销” 。1.0版的渠道销售基本上就是压货，即“分销”。在当下，这仍是业务人员的主要工作之一。但在当下竞争的背景下，只是压货显然是不能长久的，所以很多企业也投入资源开始做

“动销”。不同行业和企业的发展阶段不同，工作重点也不同，这都是正常的。但在“分销+动销”工作中如何驱动客户和我们一起做市场却是共同的话题，这可不仅是“返利+促销”那么简单……本课程是综合性课程，各模块均可独立成课，适合有基本的营销人员，以及企业的给销售人员做的训练营课程（3天以上）。

Ø  培训目标：

²  引导业务人员做正确的角色定位：调动客户资源做市场；

²  在渠道“分销+动销”工作中，如何调动渠道商（经销商、零售商）的资源；

²  增强渠道管理的策略性，快消分销，快速周转；

Ø  培训对象：通过渠道分销的企业业务团队

Ø  培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø  培训时间：18小时，即叁天

Ø  培训大纲：

引子：渠道销售的两要重点：分销&动销

第一部分 渠道分销：从厂家到终端，让更多的人帮我们卖

一、厂商关系定位及业务人员的角色

1、厂商之间的合作是“等价利益交换”

思考：你想从客户那要什么（购物清单）？你能给客户提供供才能（交易变量）?

2、厂家业务人员使命是：替厂家争取渠道更多的资源

研讨：要不要替客户向公司争取政策？如何争取？

3、长久的互相利用即“共赢”

思考：如何能整合渠道客户更多的资源？

二、压货：从公司仓库到经销商仓库

1.    压货：在有回款的情况下，大于正常销售量向客户供货

2.    思考：ABC库存分类法与建议订单量关系

3.    压货有几种目的

4.    供货商压货常用手段：利益、压迫、客情

三、分销：帮经销商把货压进终端

1.    经销商对消库的心态

2.    动员经销商团队打攻坚战

3.    协助制订消库方案

4.    终端订货会、动销方案

第二部分 从压货到动销：让消费者购买我们的产品

前言：我们是通过经销商卖货，而不是卖给经销商

一、传统压货销售方式

1、压货的适用条件及遇到的挑战

2、把“转移渠道库存”式销售再往前推一步——动销到顾客

二、如何通过日常拜访，引导客户的资源

1、固定巡访，是落实客户管理最常用手段

研讨：拜访客户，我们都能做点啥？

2、客户拜访关键技能

(1)  如何获得客户的信任？

(2)  探寻和激发客户的需求

(3)  销售方案（政策/产品）的价值呈现

(4)  PK：客户拜访疑难问题破解

三、如何通过政策激励调动客户的资源？

1、渠道政策激励的常见问题

2、渠道政策激励的常用形式及应用要点

四、如何做与客户的联合生意计划以驱动生意？

1、什么是联合生意计划（JBP）？

2、如何制订联合生意计划

(1)  生意回顾

思考：数据分析对营销管理的必要性

(2)  发现机会

工具：业绩提升策略分析表

(3)  制定计划

3、联合生意计划的卖入及跟进

五、如何帮助渠道商做终端拉动？

1、压货只是渠道库存的转移，动销是王道

2、帮助经销商“分”，让更多的店帮我们卖

3、帮助零售商“销”，让卖我们产品的店能卖的更好

(1)  提升终端表现

(2)  促销拉动消费

六、如何通过“打板”工程，构建我们的强势终端？

1、打造强势终端的关键驱动要素

2、建立样板工程，复制成功

最后：学员问题解答，及优秀案例分享

本课程的各模块均可独立成课，请参阅王同老师课纲

《策略性经销商开发》《高效经销商拜访，落实日常管理》《经销商联合生意计划》

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