案例七：迷恋销售技巧的某机械制造企业

　　1、企业经营的主要问题：推销方法催生出营销懦夫

　　这是一家苏北的机械加工企业，产品、营销与管理都凡善可陈，其营销负责人最热衷的就是四处学习“最为实用、最为精到”的销售方法，希望每学一招就能胜敌一次。叶敦明觉得，这种务实的精神是可贵的，在企业初创期或者行业懵懂期也还是可行的。而若是长期抱持，则会引发销售疲劳症，没有好的销售方法、没有大的销售政策、没有神奇的销售人员，企业营销管理就只能听天由命了，这与企业经营的独立性、风险可控性是违背的。　　

　　信奉实用主义的营销负责人，不大会搭理那些讲究团队配合、系统作战、综合发力的打法，他们对武功门派、路数兴趣寥寥，而对招式、杀伤力不懈追求。这样的营销负责人，通常是销售高手出身，人际关系、死缠烂打、勤打鸡血，是他们鲤鱼跳龙门的法宝。自己怎么成长的，自己手下也得怎么成长，这似乎就是他们的销售信条。在他们眼中，客户价值、解决方案、服务营销、营销体系，都是虚头八脑的玩意儿，无法解决现实中冷酷的销售任务。不要问我怎么做，只要看我怎样赢，这样的销售人员多半是“将在外君命有所不受”的跑单帮，对于那些规范管理、系统运作的企业而言，他们先是宝贝，后是麻烦，最后就是包袱。　　

　　2、咨询式培训的导入：走出技巧误区，建立可行套路

　　叶敦明认为，面对这样的销售为王型企业，莫要空谈什么营销红利、系统效率，会被他们认为假大空。也不要一味迎合他们的想法，奉出什么搞定客户XX招、销售管理X部曲，这会让该企业更坚定地走向饮鸩止渴的不归路。那该怎么办呢？从梳理现有的销售招式入手，看看那些方法合用，那些方面需要新方法的突破，销售团队是如何应用方法的、又有那些独到的见解与用法，进而顺能生巧，最后才是营销新思维的因势利导。　　

　　有一种相对容易被销售技巧顽固派接受的方法，就是编写该公司的销售案例集，让他们真真切感受到自己销售做法的可取之处、可改进的方向、可学习的知识、可拓展的思维视野。这种销售案例集，其实就是销售方法、销售管理的剖析与总结，让他们在这个过程中学会思考、学会改变，才是最重要的。对于销售经验派或者技巧主导派，只能先实后须，先具体再抽象，否则再好的思路与方法，都会被弃之如敝履的。　　

　　3、业绩持续改善现状：销售能手转身管理好手

　　经验派销售人员，往往误将自己当作实战派。经验派，是在反复总结的方法挑选应对具体问题的办法，是以静制动的；而实战派，则是功底扎实、应用灵活、随机应变的高手，他们不固守已知的方法、不迷信已做的成功，合理地解决问题才是他们关注的中心。经验派要升级为实战派，就必须从单一的业务管理，迈向团队、解决方案和客户价值的相对综合管理。　　

　　叶敦明认为，销售能手转型为管理好手有三关要过：敏锐洞察、逻辑思考、体系感觉。1）敏锐洞察，就是一针见血的客户价值认知，这是所有销售人员必须掌握的，它决定了销售能否瞄得准、打得很。2）逻辑思考，就是将客户需求、行业动态、竞争对手、自己公司的运作状态这四个变量加以权衡，然后找到一个最为有效的销售策略，这有点类似围棋中的大局观。3）体系感觉，则是懂得产品竞争力背后的运作机制，比如生产效率、交付速度、研发能力、采购战略等企业运营层面，这也是一般销售人员最为头痛的地方。过了三关，便有了清晰的销售管理大思路，也就不在纠缠于一招一式的有无、一城一地的得失，这样的销售管理，才是有效的；这样的销售人员，也才是有前途的。　　

　　工业品销售与营销，有干法、没章法，在“四新”方面问题尤其严重：1）新产品研发技术说了算，2）新产品推广展会凑热闹，3）品牌塑造靠画册与竞价排名，4）新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚，又怎能自我拯救呢？叶敦明认为：工业品销售与营销，要从体系角度解决操作问题，要从工具方法引导管理能力的升级，更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。