文/高乃龙

    纵观中国电动车行业，从短缺走向过剩，从感性走向理性。可行业是发展了，但电动车行业相关人员的素质还远远没有达到与行业发展想匹配。尤其是企业领导人对电动车营销的认识还比较肤浅，总是一味的看别人怎么做，自己就跟着怎么做？别人参加展会，我也参加展会，别人开招商会，我也开招商会，别人做广告，我也跟着做广告，别人做促销，我也跟着做促销，别人以旧换新，我也以旧换新，永远在吃人家的“剩”饭，这是中国电动车行业的一大悲哀！

    殊不知，每个企业的情况及问题是不一样的，所以学习的方向也不一样？错误的学习比学习本身更可怕！但有多少企业负责人认识到这一点。好比我们吃感冒药，同样一剂感冒药，给不同感冒的人，结果是大不一样的，有的是吃好了，但也有吃倒了，究其原委，是感冒的症状不一样，有的是热感冒，而又的是冷感冒，所以一定要区别对待。

此外，我们蓝慧国际高乃龙及其咨询团队根据多年对电动车行业的跟踪研究与实践探讨，发现还有一些错误的思想在误导中小企业。如果我们把不能指导企业向前发展的思想、观点比喻为怪论，我们把电动车行业总结为“三大怪论”，一直在制约电动车行业的发展：

三大怪论之第一怪论：唯展会论

    坦白的讲，电动车展会对电动车行业的发展功不可没，但只是以前，如今随着竞争的加剧及行业的成熟，电动车展会已失效，很多企业展会前信心百倍，展会后牢骚满腹，原因只有一个就是每次展会投入与产出严重不成正比，况且，我们很多中小企业本来就资源有限，把唯一的奶粉钱砸向展会，成败在此一举，期望越大，失望越大。

    举例，天津某企业跟我抱怨，展会我投入50多万，招来的是是一群白吃白喝白拿的“三白”人员，招待完说一句老总谢谢了，我们再联系。那么这样的展会显然是没有经过周密的策划的，通常参加展会也好，招商也罢，我该问问自己，我这次参加的目的是什么？目标又是什么？用什么方式去吸引别人？招什么样的客户？凭什么保证人家赚钱？一系列问题要搞清楚，而不是千篇一律做个展台，放几辆车子，派几个工作人员，发发单页。

    对于中小企业来说，难道离开展会就活不了？大企业谈战略，小企业也应该用自己的模式，而不是跟风，要理性思考？诸多企业是有品无牌或有牌无品，二者兼之，少之又少。品牌名称、VI形象看上去就像一个村姑，更不用说品牌定位、产品形态、盈利模式、动销模式一切都是空中楼阁，请问去哪招商？

三大怪论之第二怪论：伪冠军论

    这是第二种怪现象，在电动车行业一旦看到一个企业短期成功了，一切都是神马，却忘记了浮云。众所周知，一个企业的成功有很多因素，并非哪一个人的力量。例如，宁波大运在雅迪找一批精英，明明自己是个刚进入电动车行业的一个新企业，把雅迪的模式往里面套，企业投钱啊？结果也不能打造出第二个雅迪，原因十分简单，雅迪是积累了10多年，才开始发力的，同样的电动车贴雅迪的LOGO，经销商、消费者能接受，而贴大运的LOGO，经销商、消费者并不一定接受，尽管大运董事长求贤若渴，高薪聘请一些又一批的雅迪的、新日的、爱玛的、绿驹的所谓“高手”，但往往事与愿违？我的建议是把这些人统统开除，降本节支，把产品做好，找准一个点先切入市场，当做到30~50万辆再请他们回来，蓝慧国际高乃龙认为，目前对大运来说，并不是这些人不行，而是企业根本就不清楚电动车行业的本质，盲目扩张、盲目招商，不利于企业长期发展。

    再谈谈魔界的隆鑫电动车，现在又怎么样？抓不住本质，靠政策去吸引经销商好比杀鸡取卵，结果患上政策依赖症，你有政策，经销商订一批货，没有，经销商就开始冬眠了。对于隆鑫电动车的失败，我们蓝慧国际高乃龙是十分的惋惜？可电动车行业向隆鑫电动车这样的企业还有很多，希望这些找不到方向的企业要跳出政策依赖症，从战略的高度看企业发展，而不是到电动车一线品牌企业去挖一个人？这样的例子数不胜数。

三大怪论之第三怪论：伪促销论

    最近走向了河南、河北、山东等部分电动车市场，发现一个非常奇怪的现象，很多经销商跟我们反映，2012年电动车市场，旺季不旺，淡季更淡，搞促销卖几辆，不搞又卖不了，也有甚者扬言，电动车促销，从不促不销到促而不销，再到促销变促“消”，出现此种现象，蓝慧国际高乃龙认为，是一线品牌疯狂促销透支市场，再加上产能过剩，信息不对称所致，所以传统的促销并不能推动行业的发展。记得在2009年，爱玛疯狂进攻对小鸟形成巨大压力时，我就提出“产品营销+知识营销”，销量不降反升。

    促销，在某种程度上是厂商为了推广新品所用的常规手段，但被电动车行业进行产品化了，这是非常危险的事情，过度促销不但不能提升销量，反而影响品牌，同时也会导致成本上升。

电动车促销每年聚焦一次，能完成全年50%的销量，这个十分重要，因为房租、成本、工资都在上升，如果能做到，对渠道商的信心提升及成本摊销是关键的，其余是渠道商平时的销售，平时销售一天赚一辆，以此类推。

再者，老客户月底抽奖，不仅不增加成本，而且增加了二三次销售提升的机会，效果不错。

    再谈爱玛的3天1万辆销售，也是一个不错的促销案例，尽管有一半是卖给下面的分销商，但还是需要这样的“托”？

    此次活动盛况空前，设有三重惊喜：

　　一级特价：只需898元，加旧车（旧电动车/摩托车/旧助力车）1辆，当场换购48V12A（T2-1）原价1898元；

　　二级特惠：现场秒杀团购，5辆一组减50元，10辆一组减100元；

　　三级免费：凡骑爱玛电动车到场者
　　 ①免费点检25项活动；
　　 ②免费领取礼品：英伦T恤（价值160元/件）；
　　 ③免费再抽大奖：
　　一等奖：爱玛电动车1辆（价值2998元）
　　二等奖：高级品牌挂烫机1台（价值398元）
　　三等奖：美的名牌厨具（二件套）1套（价值198元）

结束语

总之，蓝慧国际高乃龙认为，电动车促销应该推陈出新，而不是一味降价，降价的后果是你这个品牌有一天会消失，原因是消费者不感谢你，渠道商没赚到钱，凭什么卖你的？反观中国的日化行业为什么会出现集体改嫁？原因就是日化企业不断降价促销或定价过低，支付不起渠道的费用，被无情清场了，电动车促销也是一样。为此，电动车行业要想快速发展，必须走出以上“三大怪论”，用正确的思路、正确的方法，才能在正确的道路上前行。