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丁兴良:价格谈判与回款策略
2017-06-22 3391
对象
工业品—中基层销售人员
目的
学习掌握工业品营销价格谈判与回款技巧
内容

一、客户的价格危机

客户要求降价,降还是不降?

三类客户的应对策略?

情景案例:不同的客户,不同策略

当客户不断提出无理的要求,怎么办?

情景案例:多重要求步步紧逼?


二、各自议价的技巧与方法

各自议价模型

开价与还价的技巧

案例:釜底抽薪的谈判战术

了解并改变对方底价

打探和测算对方底价

案例:开价太低江南公司进退两难


三、影响对方底价的三大因素

改变对方底价的策略 

投标报价中的8种方法

大型成套项目谈判技巧


四、价格谈判的五个步骤

打破谈判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

案例:中国工程公司的BATNA


五、让步的九大技巧与策略

案例:不当让步的结果

确定最优竞价的三大步骤

案例:新兴电力公司的最优竞价

案例:竞标大战的高昂代价


六、签约的六大要诀

案例:合同中的误解会回过头来纠缠你

案例:交期约定太宽泛的结果

案例:严谨的合同确保自身利益

情景模拟谈判

商务谈判的八字真言


七、回款技巧

1、常见回款的三步骤

提醒

说服

施压

2、催款的方式

每月收款目标

客户欠款清单

电话催款清单……

3、回款技巧15部法


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