1000万元的资产，7个伙伴组成的临时企业，面对的是：5个区域市场，5个竞争对手企业，3年的经营时间……

     在正式接管经营之前，6家公司起点完全相同：生产同一种高科技产品——“电子智能家庭伴侣”；销售区域一致——华东、华北、华南和欧美市场；人力资源、资金支持、生产能力、市场占有率均处于同一起跑线。

    商场如战场。在这场模拟商战中，谁能开辟蓝海，在市场领跑？谁又能永续经营，笑到最后？飞鹰科技、兰蝶智能、明天科技、亿豪集团、金牛高科、金保姆6家公司斗智斗勇，展开较量。
    
上兵伐谋  战略制胜

    在战略制胜的商业竞争时代，没有战略的企业就像一艘没有舵的船，只能在原地打转。

    第一年（01年），面对新市场，金保姆公司决定采取加强市场推广，迅速抢占市场的营销组合战略，订单、产能、销售、资金配置非常合理，最终如愿以偿地抢占了超过20%的市场份额，取得了市场领先地位。

    凭借强大的产品研发实力，亿豪集团取得了溢价销售的优势，在这种情况下，只要增加投入，抢占订单充足的渠道市场，就能轻松增加盈利。然而在大好的战略机遇面前，亿豪集团视而不见，结果当年非但没能赢利，相反亏损了88万元。

    “没有比决策失误更糟糕的事了。”亿豪集团“总经理”夏旭东在年度述职中坦言，“决策失误导致我们满盘皆输。”不过，由于该公司及时调整战略和经营思路，经营业绩逐年攀升，从01年的倒数第一跃升至03年的第一名。

    战略决策贯穿于产品研发、设备投资、资金需求、物料需求、市场营销、财务分析全过程，明天科技“总经理”孙南文说，“每个独立的决策看似容易，然而当它们综合到一起的时候，将变得难以抉择。”

决胜沙场  现金为王

    订单不足、原料涨价、产品压库，绷紧的资金链让时下制造业企业愁云展眉，而沙盘上的6家公司也深深体会到资金缺乏的窘迫。

    飞鹰科技在经营第一年就制定了雄心勃勃的发展计划，广告费一举砸下300万元，但抱回的却不是意料中的“金娃娃”——由于市场定位不准，广告主要投放到容量不大的终端市场，投入与产出严重失衡，造成产能闲置，人员过剩，资金严重浪费。

    每一个经营年度结束，各家公司都会填写《现金流量表》，盘点现金储备。01年年底，明天科技一盘点，总收入减去主营业务成本和三项费用，02年可用资金不足400万元，无奈之下只能放弃华东市场。

    同样遭遇资金瓶颈的还有金牛高科。公司“财务经理”毛剑平说，“捉襟见肘的现金流始终让我们处于被动，没有足够的资金就接不了订单，订单越少现金回流越少，造成恶性循环，经营业绩每况愈下，公司运营举步维艰。”

    “我们的应收款控制较好，市场投入合理，现金流始终保持充足，为扩大市场份额打下基础。”兰蝶科技“总经理”刘刚很庆幸当初的经营决策没有出现大的偏差。

因势谋利  适者生存

    02年，6家公司内外部经营环境发生重大变化：银行不再借贷；在渠道或终端市场上竞争力最弱的公司无缘参与该通路的竞争；企业现金流普遍紧张。03年更是风云突变，各家企业都遭遇不同的经营风险：金牛高科两条生产线出现故障；飞鹰科技在海外市场遭遇反倾销诉讼；金保姆公司两名销售骨干离职……市场也在悄然发生变化——总需求量在萎缩，每个渠道市场订单数不超过7个，终端市场订单只有5-6个。

    能否准确洞察到企业经营面临的各种变化，顺势而为，规避风险，进而化挑战为机遇，考验着各家公司的商业智慧。

    面对资金断流的残酷现实，02年起飞鹰科技采取收缩战略，量入为出，狠抓成本，企业顺利渡过难关，盈利水平连续两年位居前列。金保姆显然没有看出第三年的商业陷阱，继续实施前两年狂轰滥炸的广告投放策略，市场占有率虽然进一步扩大，利润率却急剧下滑。

    “市场唯一不变的法则，就是永运在变。”沙盘教练银高峰先生在总结时说，在全球化的大背景下，企业经营环境错综复杂，瞬息万变；面对变化，企业只有主动适应，才能找到生存的空间。

    发生在深秋的这场“商战”，让江山的管理干部深刻体会到商业竞争的残酷，在这片没有硝烟的战场上，只有勇者智者才能笑到最后。