课程大纲

第一部分：心态篇：

1.销售是帮助客户，而不是求客户

2.拒绝=成功；拒绝越多，成功越多，这句话如何理解？

3.专家才是赢家，企业最大的成本是不专业的员工。

4. 销售是信心的传递，情绪的专业，你的状态决定你的业绩。

5.热爱和相信你的产品是电话成功的法宝。

6. “量大”是任何销售赚钱的关键。

7.销售不是打工，你就是自己的老板。

第二部分：电话技巧篇：

第一步: 电话技巧

1.  打电话的的目的有哪些？

2．打电话前应该做哪些准备？

3．电话开场白的要点及注意事项？

3．电话沟通中意向客户的判定？

4. 放下电话后应该做什么？

5．客户资源的管理技巧

第二步: 建立信赖

1.  销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。

2．“微笑”是最好的赞美；微笑建立良好的第一印象。

3．“赞美”的6大要点（训练）

4．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析）

5.  顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？

6. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。

7. “职业形象”建立信赖感

8. “顾客见证”建立信赖

9. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。

第三步: 发掘需求

1．销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。

2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。

3．顾客的两种需求：直接需求  隐性需求

4．一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。

5．成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！

6. 问问题三原则：如何问简单的问题？“yes”的问题？二选一的问题？

7. 训练环节：教销售人员对顾客说“yes”的能力。

8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点）

9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。

第四步: 产品介绍（价值塑造）

1．产品介绍的FABE法则？

2．产品介绍的三大步骤

3.  产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。

4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示”

5. 产品介绍时需要辅助的工具

6. 如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？

7.  “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？

8. 如何进行竞争对手分析？

9. 销售之道：生客卖礼貌 熟客卖热情；急客卖时间，慢客卖耐心；有钱卖尊贵，没钱卖实惠；时髦卖时尚，专业卖专业；豪客卖仗义，小气卖利益。

第五步: 异议处理

1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？

2．顾客的抗拒类型有哪些？

3.  处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。

4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问

5. 处理异议的5种方法？

6．处理异议及谈判的5大黄金法则？

7. 处理顾客异议的常见话术？

8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析）

9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析）

10.顾客说“老顾客都没有优惠吗？”（错误和正确话术分析）。。。。

第六步: 快速成交

1．销售的终极目的是什么？

2．销售成交的关键是什么？

3. 顾客成交之前，会有哪些信号表现？

3．成交时的13个注意事项？

4. 成交时的魔力方法？

5. 成交的3个时机？

6. 成交的15种方法？

7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额）

8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。