课程对象 已经掌握基本销售技能的业务人员。专门针对大客户，大合同销售的技术型业务人员。负责销售包含大量附加价值在内的产品及服务的业务人员。 学员获益 理解作为具有专业风范的业务人员所需要具备的要素学习一套适合于所有大客户的关键销售技巧学会如何根据大客户的需要，提供适合的解决方案建立自信，学会与大客户决策人打交道学会分析购买障碍，并因势利导地化解,进一步跨越障碍，建立与客户之间的信任。 课程特色 实战案例 +故事体悟+ 体系构建 + 操作演练=提升执行技巧 课程时间1天/7小时 课程内容 第一篇：销售行为和顾客购买行为 　 1、销售行为　 　 2、购买行为 　 3、销售行为和购买行为的差异 　 4、什么是销售成功的关键 第二篇、顾问式销售的几个基本概念 　 1、问题点 　 2、需求 　 3、购买循环 　 4、优先顺序 第三篇、关于购买循环 　 1、销售对话的路径 　 2、销售代表的决策VS客户的决策 3、发现客户问题VS客户明了自己的问题 4、从客户的需要出发分析销售策略 　 5、优先顺序 　 6、对话举例 第四篇、顾问式销售面临的难点 1、销售的方向 　 2、客户的特征 　 3、客户面临的风险 4、如何制定有效的大客户销售策略5、顾问式销售技巧6、如何树立专业销售形象 　 4、销售对话的难点 　 5、对话举例 第五篇、顾问式销售的技巧 1、如何处理您及客户间的“权力游戏”？2、如何以最佳状态投入销售过程3、挖掘客户需求的技巧4、如何打通与客户沟通的渠道5、如何弄清客户隐藏的一些购买障碍6、提供方案，以满足客户的需求7、如何包装你的“全面解决方案”？8、价格呈现及处理价格异议的最佳时机9、如何与总监或总经理级的决策人打交道10、直接找“决策人”——大客户销售最有效的销售方法11、与高层建立良好“关系”的方法12、如何找到决策者的“关键按钮” 第六篇、顾问式销售的要素总结 1. 自己要有“料”---知识、能力、经验、思维的积累和锻炼。 2. 保持自信、专业的形象 3. 站在对方的立场考虑问题 4. 影响力和信任是关键 5. 沟通与人际交往能力 6. 成为客户“离不开”的人 讲师简介 于航 ：工商管理硕士 十六年企业管理、市场营销经验 曾任国企经理、私企副总、市场总监、行政总监 现任 ：奇航管理咨询公司总经理、首席咨询培训讲师 中国总裁培训网金牌实战讲师 华盛顿理工大学MBA上海班讲师 培训理念：实用,适用,感悟,成长! 给知识不如给经验，给经验不如给思维模式，给思维模式不如激发心智成长 。