硫酸的价格
达尔利工厂每天几乎稳定地消耗近50吨硫酸，公司有一个200吨硫酸存贮罐。达尔利不能没有硫酸，如果断料生产就会停止，损失无法估量，绝对不能出现的情况。采购经理正在做一个长期的采购方案，采购员首先介绍了具体情况：
达尔利化工厂的硫酸主要来自南柳化工厂。南柳工厂是一家国营中型化工综合企业，其中有一分厂生产化肥，而其副产品是硫酸，化肥分厂硫酸产出量为每天400吨左右，5个大型存贮罐，可以存放15天左右的产出量。硫酸出厂价500元/吨，硫酸腐蚀性极强，气味冲鼻难闻，必须密封存贮。化肥厂的生产是根据农作物季节而排产，产量并不稳定，因为南柳工厂的设备比较陈旧，有时设备会出问题引发事故，而造成停产，使得硫酸无货，而当在化肥生产旺季，或其他原因而造成硫酸销售不畅时，会因贮罐满了而停止化肥的生产，这时，化肥厂的销售员就会打电话来，看看能不能帮助吸收一些，甚至白送不要钱都愿意。每年化肥生产旺季大约2～2.5个月。据10年来的停产统计，超过15天的事故有12次，但一般不会超过20天，大于4天小于14天的事故有63次。政府下达的最重要目标是保障化肥生产旺季不停线。
还有一个细节，南柳的硫酸销售是由一些职工家属组成。因为不是主要产品，在公司不受关注，销售部也座落在不引人注目的角落里，销售员很少出门，由于南柳化工厂离达尔利只有10公里，汽车运费25元/吨，订货、运输及其关系都比较好做。
在本市还有一家化工厂是达尔利的竞争对手，同样他们也需要硫酸，规模比达尔利稍稍小一点点。同样其硫酸供应商也是南柳化工厂，因而在硫酸供应紧张时，在他们时常同时在争夺南柳化工厂原料。
有一位采购员提出是否应该自己再建一个大贮罐，还有员工提出是否可以与南柳化工厂联合建一个罐，还有意见说，说服南柳化工厂建一个罐，再以租赁形式使用这个罐。500吨的建罐费用为270万，使用10年，维护费用每天1,800元。建罐属固定资产投资，需要做一些分析，以得到管理层批准。在离达尔化工厂220公里的另一城市，还有一家北柳化工厂，因距离远，必须铁路再转装汽车运输，3天可以到厂。因为线路比较紧张，需要与铁路部门沟通，有时得不到保障。硫酸的出厂价都差不多，而运费会比南柳化工厂贵4倍。


问题：
1、 针对以上条件设计出达尔利化工厂的硫酸的战略采购方案。
2、 如何处理与南、北柳化工厂的关系，建立什么样的合同。
3、 如何处理与竞争对手的关系？


点评：
先考虑罐的费用，建一个500吨的建罐费用为270万，10年折旧，维护费用每天1,800元。每天的费用： 270万÷10年÷360天 + 1800 = 2,550元
摊销到 每天50吨   2,550元÷ 50 = 51元/吨
价格增加 51÷500  =  10.2%
与北柳化工厂的铁路运输相比，还是便宜25元/吨。
如果能在2个月的用量免费考虑（和过去相比，多要500吨把罐装满而已）摊销到每一吨：500吨×500元÷ 360÷ 50 = 28元/吨
近似于省下汽车运费。


从南柳工厂的停产时间来说，10年停产统计，15～20天的事故有12次，4～14天的事故有76次。每年超过四天用量的次数：
12次÷10年×（15+20）天÷2÷4天 + 63次÷10年 ×（4+14）天÷2÷4天=19次
每年360天÷4天用量 = 90次
19/90= 21%
如果在现有的状态下，21%的可能性拿不到货。
由此看起来，建罐是一个非常好的选择，如果一年租罐费用小于91.8万，则租罐比建罐更为合适，当然从财务上看，在费用差不多的情况下肯定倾向于租罐，固定资产投资会少一些，风险也会小一些，从安全生产角度，也不赞同企业建罐，硫酸是一个高危化学品。除了维护成本，安全保卫的花费也非常大，周围的安全工作、保安等都是大问题。
与南柳化工厂联合建一个罐，或说服南柳化工厂建一个罐，再以租赁形式使用这个罐，都是可以尝试的方案。
与此同时，北柳化工厂的关系不能断，作为第二货源，应该定时从北柳化工厂少量采购一些，以保持这条采购渠道的畅通。
与竞争对手的关系比较难处理，与竞争对手联合采购不是一个好方法。限制竞争对手又不太可能。随时关注竞争对手的动向，防止它采取什么手法使企业的货源及渠道遭遇不测。
深入地思考这个案例，硫酸是一种常用的工业原料，用途非常广泛，需求旺盛及平稳。南柳化工厂销售不畅的原因是由于南柳化工厂的主营业务是化肥，没有将硫酸作为重点，没有太多的关注，平时销售没有问题，不用出门也能卖，但到了化肥旺季，原来的客户用量不会增加，坐在家里当然卖不出去。在真实的解决方案中，达尔利化工厂与南柳化工厂合作，用达尔利化工厂的销售力量帮助南柳化工厂销售硫酸。这里一箭五雕：帮助南柳化工厂销售了硫酸；达尔利化工厂销售品种增加了，销售收入增加；是炙手可热的紧俏原料，提升销售人员的士气和成就感，销售人员并不需要增加；完全掌握了货源，知道硫酸的库存，而且可以优先保证本公司的供应；控制了竞争对手的硫酸供应。只能说，采购在考虑自己的采购战略，策略和方法时，最好不要局限与买和卖的博弈，创造性的思维会给自己带来一片新的天地。
案例的还有个目的，采购要考虑的要素不仅仅是价格，买卖关系，还会涉及到投资领域，考虑固定资产投资，如厂房设备的建设，仓库的设立等因素，所以一个合格的采购人员应该是一个多面手。