厂家为什么要回头找经销商做卖场？ 卖场研究者/黄静 近年来，一些厂家又开始把自己手中的经销权再度下放给经销商。在经过了一轮：找总代理--到自建终端，自产自销--再到把经销权交还给经销商。厂家的经营思路似乎又回归到了起点。究竟为什么会这样？这是否意味着厂家经营思路的倒退呢？ 　　任何一件事的产生，必有其“根源”。很多厂家之所以会主动放弃经销权，并将其下放给经销商，也自有其放弃的道理。我们不能单从字面的理解来评判“坚守”和“放弃”的对错，而应运用市场价值标准来衡量。其实，不论是厂家的自主经营，还是找经销商，都是各有其利弊的。而最终让厂家做出放弃自主经营权的决定的，也是出于对利弊的权衡。也就是说，当一个经营行为“利”大于“弊”时，该经营行为就是积极和有效的；否则，就属于消及和无效的经营行为。商品社会，任何一个经济组织的核心目标都是为了——赢利。因此，其在经营中的一切行为，也都是为了这个目的达成。然而，市场绝非“世外桃园”，机遇总是与风险并存。厂家要想有好的市场表现和发展前景，就得学会在控制风险的前提下赢利！ 　　下面，我们就从“风险控制”和“赢利”二方面看看厂家在把经销权重新下放给经销商后，能得到些什么？ 　　资金风险控制 　　厂家自己把货铺到大卖场，动辄就是上千万的货款压在卖场。而且，随着零售终端的不断增多，厂家的资金风险也越来越大。谁也难保证，这些卖场中会有哪些因经营不善而关门倒闭的。而且，随着竞争的加剧，厂家面临的资金风险会越来越大。而如果把终端的运作交给经销商，则可以很好地控制这种资金风险。毕竟，经销商取得厂家商品的经销权，是需要先打款后进货的。厂家可以通过对经销商资金实力的考查，来检验经销商是否具备抵抗资金风险的能力。也就是说，厂家是拿经销商的钱去与卖场做生意。 　　经营风险的转嫁 　　与市场打交道，除了资金风险外，经营风险更是无处不在。市场是瞬息万变的，而市场的每一次变化，都会将厂家置身于新的经营风险之中。尤其是在全球经济形式不景气的大背景下，厂家的经营风险就更大了。这时，如果把经营权重新下放给经销商，厂家可以通过将经营风险转嫁给经销商，而减轻自身的经销风险。毕竟，经销商是拿钱买货，而从提货、运输、送货、销售、耗损、结款，这一系列环节所存在的经营风险，都落到了经销商身上。厂家则可以集中精力抓生产做服务促销售。 　　团队成本转移 　　众所周知，厂家自建销售终端和网络，是需要通过组建销售团队、搭建销售网络，才能实现的。而网络的搭建和人员的招聘，都是要花费成本的。而且，对这些销售网点和团队实施远程管理，也需要厂家拥有一定的定管理设备和管理手段。这些都需要厂家花费大量的精力、时间和成本。而一旦厂家把这些销售网点的组建交给经销商。由经销商利用自己现有的团队来进行网络搭建和终端操作，便可以大大降低其经营成本。毕竟，经销商手上拥有现成的销售网络，也有固定的人员和设备。利用经销商手上的这些现成的销售网络和人员，不但可以大大地缩短厂家自行搭建销售网络、招聘人员所需要的时间，也能够降低费用成本。 　　技术手段的借力 　　对于一些中小型生产企业来说，由于他们的主要精力都放在了新产品研发上。因此，对如何开发渠道，如何操作市场往往并不清楚。再加上中国From EMKT.com.cn地域文化差异性极大，仅一套方案往往并不适用于全国市场，必须与当地市场进行对接。由于厂家对于如何组建销售网络，如何与卖场打交道？这些十分专业的知识往往十分欠缺。并不具备自主开发渠道，组建销售终端的能力。而许多经销商手上都拥有固定的销售渠道。而且，由于他们对当地市场十分了解，在当地市场拥有良好的资信和人脉关系。让他们代理厂家的产品，往往比让厂家在当地自建销售终端，操作起来更容易，成本也更低。 　　当然，是自己做，还是交给经销商做，各个企业会有自己不同的考虑，所以，没有最好的，只有合适的。企业要根据自身的情况做合适的选择，因为选对了作业模式，才会有好的销售业绩，方向不对，怎么做都难出效果。