潘文富

业务人员回来，报告给老板最多的问题就是价格问题。

客户说价格高了，说外面有更低的价格，还能拿出若干证据出来，要么让价，要么这生意就没法做了。在业务人员反复报告此类问题之后，老板头也大，也认为现在市场价格太乱，总是有不讲武德的竞争对手乱放低价，搞的大家生意难做。

首先说三个前提因素：

1.客户说价格低了，所以生意没法做，这个问题已经出现了，是要解决的。

2.市场上的确会出现一些更低的价格，这是客观存在的。

3.客户还能接触上，还能谈，说明还有采购意愿，还是有生意机会的。

先分析：

1.首先别抬杠。

客户说价格高了，业务人员别抬杠，更别强调“你说的这个价格是不可能的”。这样直接就把客户得罪了，你这言下之意是指客户说假话呢。

2.客户说价格高了，人家的便宜。

客户说的话一定就是真的？若把客户的话都当真话听，那这生意就没法做了。再说了，我们大家都有说真话的习惯？三十五岁以上的国人，说话有两大特点：一般不说真话，有话不直说。

3.是不是客户的谈判策略？

生意的交易条件包括多个环节，诸如运输方法、费用、结算、搭赠、包装要求等等。价格只是其中一个环节，也许客户是打算在其他方面争取一些优惠条件，但先拿价格开刀，明知道你价格没法降，然后提出在其他某个环节上给予一些让步。

4.除了价格，还有没有其他问题了？

得要主动问客户，除了价格，还有没有其他问题，若客户还能提出来其他方面的问题，那这个生意是没法做了，即便解决价格问题，还有其他的呢。若是只有价格问题，其他的都OK，那说明还有得谈。

5.是不是托词。

所谓托词，就是客户找个明面上的理由，来回避与你合作，例如库存还有很多，采购时间还没到，要向上级申请，最近销售慢，进货也不动销，当然了，也包括这个价格高了。这些理由，从表面上来看，都是客观因素，也算是对业务人员有个交代，有个台阶下。

客户为什么要用托词？其实就是不想与这个业务人员打交道，要把这个业务人员打发走，但场面上又不能直说，所以得要找些托词出来，价格贵了，是最简单的一种。

那客户为什么不想与业务人员打交道？要么看着这个业务人员很烦，觉得很是无趣，很啰唆，懒得说话。要么是业务人员把客户得罪了（更多是无意中的），客户不高兴了，但又不好直接发作，便寻个托词出来，把业务人员赶走。

总而言之，业务人员总是回来汇报说客户觉得价格高了，其实就是业务人员不会做人，把客户得罪了。

6.利益单一化。

商人之间的往来，必然是以利益作为纽带的。若这个利益是单一的，例如只有基于产品层面的销售利益（例如能给什么样的价格），这就很容易被聚焦，被对比，这种单一化的对比，自身容易被动。因为肯定有比你更低的价格，这个再怎么解释也没用。

若是对客户的利益形式是多元化的，也就是存在多个利益点，则能有效地转移客户的注意力，并通过其他利益形式来平衡价格因素。这其他的利益形式主要是以增值服务的方式来提供的，例如帮助客户做成本控制（省钱）、帮助客户培养员工、帮助客户做现场管理优化，帮助客户做内部管理规范化、帮助客户做风险防范、帮助解决当前的痛点问题等等。

若只是把自己定位成一个单纯销售卖货的，只是在产品和价格层面与客户往来，自己的回旋空间就小很多了。

7.客情是否到位。

客户的采购决定，不是业务人员劝的，而是客户自己劝自己的。

业务人员要做的，是介绍产品，提供信息资料，并做好服务工作，这最终的决定权，在客户手里。业务人员之所以要做好服务工作，就是建立客户对业务人员及公司的认可度和偏好度，在各种对比中，逐渐倾斜到我方这边。

服务工作点多面广，说个简单的，就是客情工作，客情的核心就是给面子，能记挂客户，尊敬客户，并有些行为来体现，例如逢年过节的礼品、生日问候、身体关心、微信点赞投票，甚至对顾客孩子的关心等等。客情工作到位，甚至超高标准的客情，让客户觉得不好意思，有愧疚感，也能抵消一部分的价格因素。

8.业务人员的价值所在。

公司为什么需要业务人员？

是因为产品有问题！什么问题？知名度不行，价格高，质量没那么好，包装也没那么好看，政策力度也不行。若这些都不存在，也就不需要业务人员了。

所以，业务人员的存在，核心不是做销售，而是通过业务人员个人的力量（沟通、客情、人际关系、服务等）来弥补公司及产品的短板。

产品价格高当前就是短板，那么，业务人员得要通过哪些措施，做客情，还是做服务，还是做增值服务，来弥补上这个价格的短板。