潘文富

关于经销商的选品问题，先说两点：

1.选品时不要当恋爱脑，老板自己主观上喜欢，觉得一定好卖的，就认为业务团队、终端、消费者都能接受。

2.不要抱着养儿防老的思路，认为儿子越多，自己的晚年越有保障，孩子没有管教好，养成了废物，不但不能给你养老，反而提前给你把管子拔了。

具体在新品的选择方面，不能过多听从厂家的招商宣传，自己脑子里先做四个方面的基本设定，再来与厂家的产品宣传进行核对。

一、新产品是越新越好？

新产品自然贵在一个“新”字，那么，有多新？越新越好？概念越是新颖越好做？

需要注意的是，越是概念新颖的产品，对应的教育培养成本也就越高，因为消费者不了解不接受不习惯，所以得要进行大量的宣传推广工作。首先是耗费金钱，再有，即便消费者能在概念上认识了新产品，但不一定会接受，即便接受了，也不一定马上会转换成购买行动，这前前后后耗费的时间成本挺高。并且，新品的推广又是一个系统性很强的工作，不是东一下西一下搞搞活动就能推广成功的。总而言之，新产品的教育培养成本太高，这个事，绝大多数经销商玩不起，这是厂家和愿意烧钱的大经销商干的事。作为普通经销商，跟着走就行了，等厂家和大经销商把消费者教育得差不多了，产品已经是半熟状态了，再来跟进。

所以，新产品的新，不能太新，太新的产品很难马上形成动销，做市场培养又不是经销商的专长所在，所以：领先一步是先进，领先三步是先烈。

二、完美化的产品介绍

找对象的时候，对方给你介绍情况，什么漂亮、身材好、脾气好、学历高、不乱花钱、家庭条件好、工作单位不错、父母好相处……，全是优点！这时，你会怎么想？

厂家在做新品推广时，也喜欢做完美描述，诸如厂家实力强、荣誉多、市场空间大、原料好、工艺好、产品品质佳、检测严格、市场投入大、业务团队保障有力、样板市场业绩飘红，总而言之，什么都好，简直就是完美的。

难道就没有缺点了？厂家闭口不提缺点，说明两个问题，一是有意识在隐藏缺点，试图用一堆的优点来掩盖缺点。二是这个所谓的新产品压根就没有经过真正的实销测试，自然也就没有暴露出来问题。

三、产品运营的匹配度

生意的运营，犹如发动机的运转，涉及到多个环节，会有多个零件的互相配合和共同做功。

经销商卖新品也是如此，不是老板一个人拍板说卖就行了，还涉及当前市场环境，当地的消费者习惯，业务团队的工作态度，执行力、专业度、稳定性，后勤系统的支撑服务，公司硬件设备的支持，下游客户的客情关系和配合度，下游客户对消费者的影响力，竞争对手的动作力度等等方面。

单凭新产品本身有些什么优势和特点，并不能马上形成动销，而是要与相关运营环节进行匹配度分析。所以，这个层面上来说，没有什么好产品坏产品，而是是否匹配的产品。能匹配上的，才能正常运转和动销，才能带来利润。

四、产品的功能取向

经销商卖产品，最基本的功能取向就是盈利。

当然了，除了盈利之外，还有些其他方面的功能取向，诸如跑流量，借力品牌影响力，开渠道，带货，突出专业性，完善品类，分摊费用，试水新行业，满足特定客户需求，锻炼业务团队，刺激渠道，打击竞争对手，培养接替品牌等等功能。这些功能不一定是直接带来利润，但可以发挥其他方面的作用，诸如打掩护，保障主销产品，牵制厂家，提升公司形象等。最终是保障公司经营层面的整体盈利和向前发展。

所以，在选择新产品时，经销商老板还得想清楚，这个产品到我们公司来，应该是要发挥什么样的功能，不一定局限在盈利上。