培训特点：

1、6~8人一组讨论，每一组一台笔记本电脑，既讲既写；

2、每组利用EXCEL完成作业，讲完后立即做成销售手册；

3、讲师通过思维导图、PPT进行讲解，逻辑清晰、结构完整、便于复习；

4、白天讲课程，晚上做作业，分组选代表讲解各自小组答案。

5、内训要求企业安排最少1位技术人员或资深管理者在现场，确保答案精准。

课程大纲：

第一部分 新客户开发

第一章 筛选客户

第一节 为什么要筛选客户？

1.      追求最短时间、最少成本、最少精力，最大化，最持久化签单；

2.      20%的客户为企业创造了80%的利润，客户质量比数量更重要；

3.      任何企业只有相对优势，不能通吃市场，找到匹配的客户；

4.      判断客户无标准，错误标准，模糊标准导致走绕路、弯路、岔路、返路；

5.      任何销售要先从“不求人”的客户开始；

6.      不要用身体的勤奋代替大脑的懒惰。

第二节 如何筛选客户？

第一 客户识别

一、根据产品生命周期进行评估；

二、根据市场机会进行评估；

三、根据客户实力评估；

1、大客以客户为中心的方式销售；

2、中客以竞争为中心的方式销售；

3、小客户以业务员为中心的方式销售。

第二、客户分级

1.      根据公司TOP20客户描述特征，知止而后定；

2.      客户分级的8个指标；

第三、客户开发

1.      如何进行销售预测？

2.      如何快速复制？

第四、客户管理

第三节 精准鱼塘

1、如何签定批量订单？

2、如何用一个客户影响与带动更多客户？

第四节 杠杆借力

1、如何把个人的能力转化为个人的能量？

2、如何选择高质量、容易链接的合作者？

第二章 吸引客户

第一节 如何让客户“买”？

1、为什么相同产品，有人有兴趣，有人没有兴趣？

2、客户不同级别、部门对哪些话题有兴趣？

3、为什么客户有兴趣，但却总是迟迟不下决定？

4、如何深挖客户各部门存在的问题？

第二节 如何让客户买“我的”？

1、客户不同部门要求不统一，面对高档、中档、低档、替代，如何让各部门支持我？

2、为什么相同公司，一个部门认为的优势，是另一部门认为的缺点？

3、如何将我公司优势转化为解决客户问题的工具？

第三节 如何消除客户的异议？

1、为什么说客户异议一定要提前预防，而不是事后解释？

2、为什么有些异议客户不想提、不敢提、或认为没有必要提？

3、为什么说客户很多异议，销售人员根本没有解释的机会？

4、提出异议的同时给出答案，并进行解释的格式设计。

第四节 如何消除客户决策阻碍？

1、为什么客户的“临门一脚”总是出问题？

2、为什么客户在购买决策时都有一些阻碍？

3、销售人员如何协助客户消除阻碍？

第三章  黏住客户

第一节 不同阶段，拜访顺序与目的；

1、为什么拜访客户时要先拜访支持者，后拜访中立者，最后才是反对者？

2、为什么不要花过多时间说服反对者？

3、为什么说客户只负责“想法”，销售负责“做法”？

第二节 销售推进计划的制定

1、如何提高电话预约率？找到经办人、关键人

2、如何提高预约面谈率？成功约到关键人的时间？

3、如何提高约见成功率？客户多部门沟通，且配合我方下一步计划？

4、如何提高成交率？成交意向

5、如何提高VIP转化率？多系列、长期且高利润的订单

第四章 成交客户

第一节 证据清单的准备

1、如何让客户相信我讲的话？

2、信任程度的4个层次；

3、如何写客户体验故事？

第二节 0风险承诺

1、客户感知的5个风险；

2、如何消除客户内心的不安；

3、如何做书面承诺与口头承诺？

第三节 竞争分析

1、客户问你们公司跟别的公司有什么区别时，怎么回答？

2、如何跟高档比？

3、如何跟中档比？

4、如何跟低档比？

5、如何跟替代方案比？

第四节 如何给客户做合作方案？

第二部份 客户维护

第一章

优化老客户结构，如何守价？

1.          老客户经常要求我们降价的4个原因与应对；

2.          如何守住大型客户的价格，使大客户不降价？

3.          如何把中订单扩大销售额？

4.          如何使小订单增加利润？

5.          守住价格的11个步骤。

第二章

如何让老客户增项？

第一节

客户购买标准特点

l

客户不确定自己要什么；

l

客户明确自己不要什么；

l

客户耐心是有限的；

第二节  客户购买标准4个来源分析

第三节  客户购买标准由哪5个因素影响？

第四节  服务营销目标设定与执行内容

一、售前

1、售前服务7个方向；

2、售前服务三大目标：

l挑战目标设定：大批量、多品项、长年合作…

l力争目标设定；

l必达目标设定；

二、售中

l  集中服务5个方向；

l  集中服务销售目标设定；

三、售后目标设定与服务内容；

四、长期目标设定与服务内容

第三章 如何跟老客户谈合作期？

第一节 如何跟客户谈长期合同？

1.          为什么说单次签的合同谈判最累，双方态度最紧张？

2.          为什么单次签的合同意外越多，客户报怨越大？

3.          为什么双方各部门不愿意深沟通？发生问题只会扯皮？

4.          为何对客户非常重视，但对方却不领情？

第二节 如何跟客户谈延长交期？提前付款？

1.    如何让客户相信交期越短，成本越高？

2.    销售人员必需要让公司降低违约机率

3.    让客户延长交期的筹码；

第三节 如何跟客户谈续费时间？提前续约？

1.    为什么说矛盾往往出现在合作的最后一个月内？

2.    如何减少客户对公司的猜疑？

3.    让客户提前续约的谈判筹码

第五节

如何跟客户谈采购期？延长或提前采购期？

l为什么要让客户错开采购计划？

l让客户提前或延后采购的理由有哪些？

第四章

如何让客户增大订单量？

第一节  销售人员为什么要关注本订单占客户总采购量的比例？

第二节  如何针对不同客户设定相对应的增量目标？

第三节  怎么样跟客户谈年度量？

第四节  怎么样跟客户谈独家量？

第五节  怎么样跟客户谈单次提货量？

第五章

如何让获客成本为0？转介绍

第一节  为什么要转介绍？

l

为什么满意的客户不帮我们主动介绍客户？

l

如何让别人为我们作信誉担保？

第二节  让谁帮我们转介绍？

第三节  让客户帮我们介绍什么内容？

第四节  让客户怎么帮我们介绍？

l

当面说、背后说、被动说、写下来、录视频

第五节  如何让客户帮我们转介绍？

第六章

如何挽回流失的客户？

第一节  挽回流失客户的4个重要性；

第二节  流失客户5大原因分析

第三节  挽回流失客户的方法

1.          沟通意愿

2.          效果预期

3.          后期配套；

4.          失败承受；

5.          团队包容；

6.          后续期望；

7.          竞争防范。

第四节  6大不可控行为分析

第七章

市场拦截，如何对标竞争者？

第一节  潜在黑马，渔翁得利的5大竞争对手分析

第二节  为什么要对标？

第三节  对标的围度有哪些？

第四节  如何收集竞争对手的信息？

第五节  拦截客户的6大方法。

第八章

如何深挖护城河？锁住现有客户？

第一节  为什么说客户购买是“妥协”的结果？

第二节  如何增加客户的退出成本？

第三节  如何增加客户的转换成本?