培训特点：

1、6~8人一组讨论，每一组一台笔记本电脑，既讲既写；

2、每组利用EXCEL完成作业，讲完后立即做成销售手册；

3、讲师通过思维导图、PPT进行讲解，逻辑清晰、结构完整、便于复习；

4、内训要求企业安排最少1位技术人员或资深管理者在现场，确保答案精准。

5、参加的人员要求是优秀的销售精英，公司管理层，通过他们全程参与，为公司搭建系统销售体系。

课程大纲：

第一部分 新客户开发流程体系

第一章 筛选客户

第一节 为什么要筛选客户？

1. 追求最短时间、最少成本、最少精力，最大化，最持久化签单；

2. 20%的客户为企业创造了80%的利润，客户质量比数量更重要；

3. 任何企业只有相对优势，不能通吃市场，找到匹配的客户；

4. 判断客户无标准，错误标准，模糊标准导致走绕路、弯路、岔路、返路；

5. 任何销售要先从“不求人”的客户开始；

6. 不要用身体的勤奋代替大脑的懒惰。

第二节 如何筛选客户？

第一、客户识别-收集潜在客户

一、根据产品生命周期进行评估；

二、根据市场机会进行评估；

三、根据客户实力评估；

四、根据产品进行区分；

五、根据销售人员能力区分；

第二、客户分级-区分轻重缓急

1. 根据公司TOP20客户进行特征描述，抓住核心头部客户；

2. 客户天生有差异，客户分级的8个指标；

3. 销售要从“不求人”的客户入手；

4. 时间、客户、需求集中的批量需求；

第二、客户开发-集中优势资源

1、开发客户的5个原则；

2、把握市场节拍；

3、不用身体的勤奋代替大脑的懒惰；

4、商机诱惑导致资源分散和浪费。

第三、客户管理-开展动态管理

1、根据客户分布进行管理

2、根据业务总类进行分析

3、根据客户行为进行管理

4、根据客户使用情况进行预测

第三节 精准鱼塘

1、销售不能见水就撒网；

2、如何签定批量的订单？

3、如何用一个客户影响与带动更多客户？

第四节 杠杆借力

1、如何把个人的能力转化为个人的能量？

2、如何选择高质量、容易链接的合作者？

3、销售人员终极目标就是让“获客成本为0”

第二章 吸引客户

第一节 客户的问题清单挖掘

1、客户买的不是产品，而是产品解决的问题；

2、不同的客户群体关注的问题是不同的；

3、为什么说很少有人会就事论事只关心企业的问题？

4、如何区分“不适合我们”还是“不适合我”？

5、为什么说一个部门认为的优势却是另一个部门认为的缺点？

第二节 客户的痛苦清单挖掘

1、为什么客户会选择观望？

2、为什么客户只愿意为雪中送炭买单，而不愿为锦上添花买单？

3、为什么客户嫌产品贵？是“不值得”还是“没必要”？

4、如何将产品优势转化为消除客户痛苦的工具？

第三节 客户疑问清单挖掘

1、为什么不要跟客户说“有什么问题随时联系我”？

2、为什么说客户在做决策时，我们根本没有在现场？

3、为什么有些问题，我们没本没有解释的机会？

4、为什么客户就算有疑问也不会提？

5、面对没有精力了解的客户，我们如何设计问题清单？

第四节 客户决策阻碍挖掘

1、是什么阻碍客户决策？

2、销售人员如何协助客户消除阻碍？

3、为什么说销售人员要花一半时间在消除客户的决策阻碍？

第三章  黏住客户

第一节 拜访顺序与节奏；

1、为什么拜访客户时要先拜访支持者，后拜访中立者，最后才是反对者？

2、为什么不要花过多时间说服反对者？

3、为什么说客户只负责“想法”，销售负责“做法”？

第二节 销售推进计划的制定

1、如何提高电话预约率？找到经办人、关键人

2、如何提高预约面谈率？成功约到关键人的时间？

3、如何提高约见成功率？客户多部门沟通，且配合我方下一步计划？

4、如何提高成交率？成交意向

5、如何提高VIP转化率？多系列、长期且高利润的订单

第三节 程序与说辞的设定

第四章 成交客户

第一节 证据清单的准备

1、如何让客户相信我讲的话？

2、信任程度的4个层次；

3、如何写客户体验故事？

第二节 0风险承诺

1、客户感知的5个风险；

2、如何消除客户内心的不安；

3、如何做书面承诺与口头承诺？

第三节  竞争分析

1、如何跟高档比？

2、如何跟中档比？

3、如何跟低档比？

4、如何跟替代方案比？

第四章 成交传播

第一节  如何设计宣传方案？

1、如何让客户看到封面就想打开？

2、如何让客户打开资料就有兴趣？

3、如何让客户看完资料就想购买？

第二节 传播渠道的选择

第三节 传播流程的设定

第四节 传播效果的跟进

第二部份 客户维护

第一章 守价

1、遇到客户总是压我的价怎么办？如何守住价格？

2、为什么很多业务轻易地给客户底价？

3、为什么给了客户的底价，客户也不会买？

4、守价的11个步骤；

第二章 增项

1、如何让客户买更多的产品？

2、为什么说“裸单”仅仅是“自然销售”？

3、为什么业务员成交后就跟客户“绝交”？

4、如何让客户成交后立即再次追销？

5、如何让客户体验完产品后定期追销？

6、如何让客户不定期地购买？

第三章 增量

1、为什么说很多业务员仅签定了半个客户而不是一客户？

2、如何提高客户单次购买量？

3、如何提高客户年度采购量？

4、如何让客户跟我们签定独这购买？

第四章 增时

1、如何让客户从普通客户升级为VIP客户？

2、如何让客户提前下订单？

3、为什么说“交期”越短，公司成本越高，违约风险越大？

第五章 转介绍

1、为什么要横向开发客户而不是绝纵向开发客户？

2、如可让获得一个客户的成本为0元？

3、如何用一个客户影响与带动更多客户？

第六章 挽回

1、为什么说提高客户满意度应该从挽回流失的开始？

2、导致客户流失的原因有哪些？

3、如何预防客户流失？

4、大、中、小客户区别挽回的要求；

第七章 拦截

1、为什么说两个客户最大区别是竞争对手不一样？

2、大客户公关的过程就是情报收集的过程；

3、竞争对手给我人提供了哪些重要的市场信息？

4、客户的拦截方法与措施。

第八章 锁住

1、为什么今天所有的客户都将会流失？

2、如何增加客户采购的机率？