【课程背景】

   为什么客户不愿意见你？ 生病了你会去找医生，遇到法律问题，你会去找律师，因为医生和律师是专业的，你相信专业人士能解决你的问题。同样，客户需要一个专业销售，帮他解决问题。

为什么把销冠提拔为销管后，整个团队的业绩反而下降了呢？因为销冠虽然是一个专业的销售高手，但他还不是一个专业的销售管理者。同样，销冠到销管，需要专业化转变。

面对日趋激烈的竞争，拥有一支训练有素的专业销售团队是企业成败的关键，它直接影响团队的战斗力和销售业绩的达成。在销售过程中，常常遇到以下挑战：

1） 销 管 体 系： 没有构建科学的销售管理体系，总是用“西医”修修补补，频繁救火；

2） 销 售 定 位： 销冠提拔为销管，思维还停留在个人销售的阶段，难以胜任团队管理；

3） 销 售 战 法： 打游击战，无书面的系统化可复制的业务开发流程和专业的销售策略；

4） 销 售 管 控： 对客户和销售进度无掌控感，项目推进效率和转化率低，难实现目标；

5） 销 售 预 测： 要么缺货，要么库存，没有科学的销售预测方法，目标没有落地路径；

6） 销 售 会 议： 过堂会问责会，流于形式，抓不住重点，没有工具，浪费时间无效果；

7） 销 售 选 配： 选人没标准，识人没工具，试错成本很高，既浪费时间又影响了业绩；

8） 销 售 激 励： 新人无动力，老人无斗志，激励形式单一，个人难发展，高手易流失；

9） 销 售 培 养： 培养无方法，全靠自摸派，员工成长慢，组织能力没法得到快速提升；

10）销 售 文 化： 工作不协同，努力无效果，团队没激情，缺少成效驱动的责任感文化。

兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察。同样，一个企业，也需要一支能持续打胜仗的销冠铁军，来保障企业基业长青、持续发展。本课程旨在围绕以上十大挑战，通过建立专业的业务开发管控体系和销售人才保障体系，为企业构建一套科学的销售管理底层逻辑、方法论和实操工具，助力企业打造一支销冠铁军。

【课程收益】

价值1：助您打造 一支可持续发展战无不胜的销冠铁军——从偶然成功转向必然成功；

价值2：精准打通 营销管理任督二脉——实现兼顾业绩增长和团队成长的可持续发展；

价值3：快速梳理 一套业务开发流程和专业的销售策略技巧——知行合一，持续赢单；

价值4：全面掌握 销售漏斗工具进行业务开发过程管控——从碗里到锅里，再到田里；

价值5：打造团队 建立人才标准供应链和培养培训体系——让组织具有饱和攻击能力；

价值6：激活团队 建设有效激励和基于成效的销售文化——让组织氛围持续充满活力。

【课程特色】

1）系统性，成体系：“道、法、术、器”层层解析，步步落地，全方位的提升学员系统认知和框架思维，构建立体的底层逻辑和方法论。

2）实战性，重落地：强调实战，真正帮助学员“听得懂、学得会、用得着”，提供大量实操管理模型和工具表单，有非常强的实战指导性和操作针对性。

3）授课风格：“思维引导+案例研讨+模型工具+互动共创+现场演练” 五位一体训战模式，教练式培训、体验式学习、启发式转化、行动学习贯穿全过程，真正让学员拿到行动方案，学了能用，用了见效。

4）授课理念：秉承一课四训理念（预训+正训+自训+复训）让学员牢固掌握，学以致用。

5）课后落地：531落地实施计划（5个收获点、3个行动项、1项立刻去做的事）助力落地实施。

【课程对象】企业管理者、销售管理者、销售储备干部、销售骨干等。小班：不超过45人。

【课程时间】 2-3天，6小时/天。

【课程大纲】：

第一部分：全新销售职能定位

一 认知篇：如何提升认知，如何激发销售执行力

1) 本质上我们靠什么赚钱---认知到底是什么

2) 认知的4种状态、6个层次、3种提升方法

3) 【认知破局】的核心思维模型

4) 管理的内涵---营销的本质---销售的本质

5) 专业销售的本质---销售8大痛及其本质原因---销售管理6难

6) 业务运作的底层逻辑和方法论，战略营销破局“赢三角”实战模型

7) 打造专业销冠铁军的思考维度

8) 激发执行力的底层逻辑和3要素---没有执行力都是空谈

【模型方法论】管理九字诀；孙子兵法12字精髓；败即是胜的国学智慧；黄金圈法则；万能方法论；成功思维模式（8=X+Y模型）；事业理论；战略营销赢三角 实战模型 ；FOGG福格模型

【互动思考】学习三问：为什么学？学什么？怎么学？

【互动思考】为什么销售不受客户欢迎？为什么销冠提拔为销管总是得不偿失？关于销售目标制定的博弈

二 定位篇：如何成为优秀销售，如何成为优秀销管

1. 销售的职能定位

1) 全新销售认知

2) 好销售具备哪些条件---3H1F模型

3) 销售（AR）的“2大天职”和4大职能

4) 现代销售的“3个三”：三个客户角色、三个层次、三个致胜法宝

5) 王牌销售的自我修炼---“三性九能”

2. 销管的职能定位

1）TTM转变--P（专家）向M（销管）转变面临的挑战

2）成为销管的3个前提条件，优秀销管具备的5个特质

3）销管的4个角色定位和4项基本工作范畴

4）如何打造合格的销售管理者

5）要事优先，时间管理密码

第二部分：销售业务管控体系（定战法）

三 销售流程：如何梳理健全业务开发流程，提升赢单能力

1. 如何构建业务开发流程体系---业务导航，做正确的事

1）制约企业快速规模发展的关键因素，影响销售总体业绩的根本原因

2）为什么需要梳理健全业务开发流程体系---销售的“最大”难题

3）提升销售总体业绩的最有效方法是什么---流程的“巨大”价值

4）构建业务开发流程体系的方法

ü 业务开发流程由什么决定

ü 业务开发体系的五个层次

ü 业务开发体系构建通用案例

5）如何检查和推动业务前进

6）构建人才压模复制体系

ü 业务流程（做对的事）+ 销售手册（把事做对）+ 业务开发培训教材

ü 人才压模复制三板斧

【互动练习】销售流程讨论并分享     【模型方法论】镜面原理；销售客三角；通用销售六步闭环

【案例分享】入企咨询项目实操案例6个；华为大客户销售全景图。

【案例研讨】某公司销售项目卡点和突破分析

【模版工具】《镜面原理参考模版案例》；《业务流程体系参考模版》（2套）

【课后作业】设计本公司的业务开发流程体系（工具表单+参考案例）（核心工具）

2. 业务开发流程关键节点的销售策略技能---九招制胜，把事做正确

01）细分客户----所有商业模式的起点

四 销售管控：如何进行业务开发过程管控，盯过程 拿结果

五 销售预测：如何精准的进行销售滚动预测，让目标完成有保障

六 销售会议：如何有效的开好销售会议，促进业绩持续提升

第三部分：销售人才保障体系（建战队）

** 企业发展的3个阶段和需要的组织能力要求。

七 销售选配：如何进行销售人员的选配和管理

1）人才需求---为什么要招聘

2）人才标准---选择大于努力，选人要有尺子

3）人才画像---如何描绘人才画像

4）人才渠道---9大常规引才渠道和12个典型引才策略

5）人才识别---精准识人的FAIR面试法，识人要有慧眼

6）人才使用---用人原则4321，人才搭配四宫格

7）人才盘点---人才评估和人才发展策略

ü 人才盘点五步法---人才九宫格模型

ü 人才系统发展---“四个一批”发展策略

ü 人才继任计划---人才梯队搭建策略（模型）

8）大才是找来的，不是招来的

【互动练习】1）如何面试销售岗位的应届生？2）如何面试销售岗位的社招生？3）如何面试价值观？  

【工具模版】《人才画像内外出入描绘法》，《FAIR面试法》（核心工具），应届生素质模型，社招生能力模型，《人才盘点工具》，《人才梯队建设模型》（核心工具）

八 销售激励：如何设定销售激励方案

九 销售培养：如何进行销售人员的培训培养

十 销售文化：如何打造销售团队的销售文化--基层不谈战略，高层不谈文化