《如何打赢看不见硝烟的“战争”》

商务谈判与客户异议应对策略

【课程背景】

面对经济全球化进程的加快，市场竞争也日趋激烈，谈判桌上的博弈在商战中的作用也日益凸显。To B客户的采购行为较之To C用户，其决策与实施流程要复杂的多。往往是由组织中多个角色所共同决定的，故对谈判人员的要求与挑战，也相较于To C产品的要求更高。谈判技巧作为销售技巧的四大培训之一，在销售过程中扮演着重要的角色。掌握高超的谈判技巧，可以在谈判中获得主动权，立于优势地位，在赢得客户信任的同时，也能争取到更多的利益。

常言到，十“谈”九“伤”，多数情况下当走到谈判阶段的时候，已基本大局已定，木已成舟。那么如何在与客户接触的初期，就提前为后续的谈判进行布局，以争取到更为有利的局面，是本课程与传统商务谈判类课程最大的差异。本课程通过接触期的有效引导，从而降低后期客户的抗拒心理，并将其导向我们所希望的方向上去。在面对不得不谈的情况时，通过对客户不同角色，不同谈判风格的判定与分析，有针对性的采取不同的谈判策略。结合互动演练、案例分享、小组讨论等教学方法，指导学员掌握专业的谈判技巧，灵活运用多种成交促成手段，实现快速成交。

【课程收益】

• 了解谈判的利与弊以及如何引导客户的期望
• 掌握谈判前的准备工作与谈判计划书的拟定
• 了解不同谈判类型与风格的特点及应对策略
• 了解客户价值感知理论及如何呈现价值主张方案
• 能够识别谈判中的陷阱并有效应对各种价格异议

【课程特色】

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感

【课程特色】 1天课程

【课程大纲】

1.  为什么要谈判，可不可以不谈？（2课时）

·        谈判的由来及利与弊

课堂演练：到底应该出红牌还是蓝牌？

·       谈判前有效引导的技术

·        哪些是客户最为看重的？

·        4种不同购买者的决策分析

-    价格型购买者

-    价值型购买者

-    便利型购买者

-    忠诚型购买者

案例：为什么超市的结账点都会摆一些小东西

          旅游和教育产品应该如何销售

          为什么奢侈品会卖的那么贵？

2.  谈判前应该如何准备？（3课时）

·        谈判前的6步准备法

-    收集各类的信息

-    组织和安排人员

-    地点与环境选择

-    目标和议题确定

-    谈判战略的选择

-    计划书的拟定

小工具：价值预案分析表

·        对手评估与力量感知

·        谈判计划书如何拟定

-    设定目标

-    发展退路

-    议题优先次序

-    最佳与最差结果

-    计算让步代价

案例演练：大案例—如何拟定谈判计划书？

·        5种谈判策略的选择及适用场景

-    竞争型

-    回避型

-    和解型

-    合作型

-    折衷型

3.  如何才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）

·        不同角色的判定与需求识别

-    发起者

-    影响者

-    决定者

-    购买者

-    使用者

案例演练：大案例—如何识别不同角色的需求？

·        4种谈判风格的特点及应对策略

-    权力型

-    表现型

-    和谐型

-    分析型

4.  客户为什么要讨价还价？（3课时）

·        客户价值感知理论及其应用

案例：上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路

·        如何挖掘和定义产品的价值

-    参照物的选择方法

-    经济价值的定义与识别

-    心理价值的定义与识别

案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章

大众的泊车系统为何敢买这么贵

·        价值主张的ADAMF设计模型

-    最佳次优品的选择（A）

-    价值差异点的设计（D）

-    价值点量化与确认（A）

-    总价值计算与呈现（M）

-    其他因素的考量（F）

案例：履带链轨节密封件的价值主张设计

课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案

·        价值主张方案的呈现技巧

5.  如何扭转乾坤，步步为“赢”（2课时）

·        客户为何会提出价格异议

·        5种价格异议的应对策略

-    游戏类型

-    价格类型

-    成本类型

-    价值类型

-    流程类型

案例：售楼处的“小周”到底哪里做错了？

·        价格谈判中的常见“陷阱”

·        谈判纲领的“十要”和“十不要”

·        9种常见的成交方法与技巧

6.  课程总结（0.5课时）