直接最便宜？——渗透定价法

西南航空效应

我们先来看一个哈佛商学院经典案例：美国西南航空公司。2001年“9·11”事件之后，几乎所有的美国航空公司都陷入了困境，忙着削减数以千计的员工、恳求国会拨款、申请破产保护，反正是一地鸡毛。唯独西南航空，保持着业绩的持续增长，在整个大面积萧条的航空业中异军突起。之后的很长一段时间，它的总市值甚至超过了其他主要航空公司市值的总和，这种奇迹般的现象甚至还被称为“西南航空效应”。它是怎么做到的？最大的秘诀就是，渗透定价法。

异军突起的秘密

美国的大型航空公司一直以来都热衷于国际长途航线，对短途这种低利润的业务根本不屑一顾。西南航空则不同，它的目标用户是自由行的游客和小企业的差旅人士，吸引这类用户的特色就是超低的机票价格。就像创始人赫伯·凯勒尔说的：“我们要与行驶在公路上的福特、丰田、尼桑展开价格战，把高速公路的客流搬到天上。”他的意思是说，我不跟你们这些航空公司玩了，我去欺负长途汽车。西南航空绝大部分票价只有其他公司的1/3到1/6，有时候真的比长途汽车还便宜。当然，这么低的价格，要想盈利，就必须能做到超低的运营成本。

那怎么办？西南航空统一采购最省油的波音737机型，还购买了一些二手飞机，当然这些飞机都在安全期限之内。单一的机型在人员培训、维修保养、零部件购买上只执行一个标准，大大降低了培训费、维修费。同时由于采购量大，还可以享受更大的折扣，容易实现规模化。由于航程短，机组只提供零食和饮料，不提供正餐，也不提供免费的行李托运服务，要想托运，你得单独给行李买票。再有，一般航空公司的登机卡都是纸质的，而西南航空的登机卡是塑料的，可以反复使用。在销售渠道上，他们不设代理商，而是采用电话和网络订票，每年可以节省佣金3000多万美金。这真是，人间自有真情在，能省一块是一块啊。

可见，为了维持低价，降低成本和提高周转效率，西南航空在服务和舒适性上做了牺牲。但是只要保证安全，服务质量不是太惨，一定会有这么一批用户，愿意选择价格便宜的机票。这就是渗透定价法，它说的是：企业在产品投放市场的初期，就将价格定的相对较低，来吸引大量顾客，提高市场占有率。较高的销售额能够进一步降低成本，于是就能够进一步降价。

一句话记住渗透定价法

人间自有真情在，能省一块是一块。

运用渗透定价法，你可以记住：第一，需求弹性大，更该用低价；第二，边际成本低，才好用低价；第三，初来乍到时，推荐用低价。

你觉得撇脂定价法和渗透定价法有冲突吗？想一想，有没有哪个商品，用这两种方法都可以取得成功呢？