2017年11月，浙江省商务厅培训认证中心高级经济师蔡闯老师，在沧州市行政学院为河北民营企业家讲授了《营销团队的建设与打造高效执行力》课程。

营销团队的建设与打造高效执行力

商场如战场——您是如何看待孙子兵法与《营销团队的建设与打造高效执行力》这门课的？

您认为孙子兵法能给您提供什么启示？您是如何看待竞争的？

主孰有道，将孰有能，天地孰得，法令孰行，兵众孰强，士卒孰练，赏罚孰明，吾以此知胜负矣。　　　　　　　　　　　　　　　　——《计篇》

“商品市场” ＋“块状经济”的进化路径

——商品市场：中小企业实现“产供销”对接最便捷、交易成本最低廉的优质平台

       阿里巴巴：互联网时代的“商品市场”现代版

 ——块状经济：产业高度集聚下的专业化分工协作从“块状经济”到“产业集群”

义乌：小商品（世界最大）

绍兴：轻纺（亚洲最大）；海宁：皮革（亚洲最大）

嵊州：领带（世界最大）；余姚：塑料（中国最大）

永康：五金（中国最大）；桐庐：制笔（世界最大）

温州：皮鞋（世界鞋都）、打火机（世界最大）

低压 电器（亚洲最大）

  桐乡：羊毛衫（亚洲最大）

  诸暨：珍珠，袜业（世界最大）……

依托浙江商人把产品送达全世界，从而构成了浙江→全国→全世界以及工厂→浙商→贸易商→用户的广阔地域市场和较长的供应链。

v防止六败

v凡兵有走者、有驰者、有陷者、有崩者、有乱者、有北者。凡此六者，非天地之灾，将之过也。

v夫势均，以一击十，曰走（量力而行，不要盲目求大、求多、求快）；卒强吏弱，曰驰（要克服尾大不掉的危险，建立科学的干部产生机制）；吏强卒弱，曰陷（执行力、一个好汉三个帮）；大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩（团队建设、沟通机制）；将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱（克服政出多门、分工不明确、规章制度不严等问题）；将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北（分类管理、权衡、统筹）。凡此六者，败之道也，将之至任，不可不察也。

v料敌制胜

v夫地形者，兵之助也。料敌制胜，计险隘远近，上将之道也。

v参考前面“知胜原则”

v兵以诈立

v避其锐气，击其惰归

v合于利而动，不合于利而止。

v决策要考虑的问题7W2H（what、which、why、who、whom、when、where、 how、how

much。 ）

v曼昆的决策原则

§交替关系原则（权衡取舍）

§成本原则（现实成本与机会成本、特殊情况下的“贵取贱出”）

§考虑边际量原则

§对激励做出反应原则

§夫战胜攻取而不修其功者,凶，命曰“费留”。故曰：明主虑之，良将慎之，非利不动，非得不用，非危不战。主不可以怒而兴师，将不可以愠而攻战。合于利而动，不合于利而止。怒可以复喜，愠可以复说，亡国不可以复存，死者不可以复生。故明主慎之，良将警之。此安国全军之道也。§非利不动

§非得不用

§非危不战

§要长远看待，利、得、危的问题

v用间的先知作用

§情报就是生命

§情报的价值在于先

§有效提升信息力

v用间的管理作用

v用间的保护作用

§保密和防窃密

§监督

v用间的攻击作用

§毁誉

§窃密

营销团队团队建设举例

坚持“高端化引进、市场化变革、职业化塑造、年轻化培养”的原则，创新人力资源管理机制。要扎实推动

①人力资源优化创新，全力提升营销团队人效

②培训管理创新，全面提高各类人才的能力素质

③选人用人机制的创新，全力打造人才梯队的新格局

营销团队领导力360测评维度

1 率先垂范

  A 在工作中无法起到表率作用。无法塑造良好的管理者形象，无法获得员工的信赖。

  B 有一定的领导者意识，能够进行自我管理，大部分时候能对员工起到表率作用，能够获得一部分员工的支持。

  c工作中基本能做到以身作则，树立良好的领导形象，在工作中突出“个人魅力”，能够获得大部分员工的支持。

D 有较强的领导者意识，并有意识地进行运用，是员工心目中的好领导，个人魅力较强，能够得到公司员工一致的好评与拥护。

  E 身先士卒，极富个人魅力，通过行为示范为他人树立优秀的榜样。

市场洞察