课程导入：

l  销售与营销的区别；

l  为什么当下销售人需要具有营销思维；

l  营销五要素解析；

l  零售营销和对公营销的区别；

l  行业营销的背景和分群逻辑

第一部分  特殊类客户营销

一、    

内部向导

Ÿ  

线人建立  

Ÿ  

拥趸建立

Ÿ  

线索采集

Ÿ   案例：与某中字头大型能源企业的保险业务交流中，能过建立线人和拥趸，最终成功中标，赢得战略型项目。

二、    

核心决策圈分析

Ÿ  

客户框架研究

Ÿ  

客户采购关系研究

Ÿ  

客户组织政治图谱

Ÿ   案例：通过客户核心决策圈分析，在某交通行业重要客户的招标中翻盘主要竞争对手，赢得项目。

Ÿ  

工具：大客户核心圈关系图谱

三、    

关键决策人关系建立

Ÿ  

五维人格分析 （通过科学方法定位关键决策人性格，匹配接触策略）

Ÿ  

信任基础打造  （建立自身优势，赢得客户尊重）

Ÿ  

信任关系的三层次发展 （通过行为心理学建立最大化信任效果）

Ÿ  

案例：与香港大型物业集团总裁建立信任关系

四、     内部资源整合

Ÿ  

跨部门沟通技巧

Ÿ  

有组织销售方法（对应客户层级实现对位营销）

Ÿ  

内部销售项目风景技巧（通过团队协作分析，实现最优方案）

Ÿ   现场演绎：通过团队现场线索推理游戏，找到销售线索

Ÿ   案例：通过跨部门资源整合，赢得某大型国企统保项目

五、    

采购应对

Ÿ  

竞争分析（利用互联网工具对竞争对手进行分析）

Ÿ  

招标应对（如何利用相关技巧应对保险招标项目）

Ÿ  

商务谈判（如何掌握商务谈判各个阶段的主动权）

Ÿ  

现场演绎：保险招标流程图及相关工具

Ÿ   案例：通过博弈分析与现场表现，最终中标当地最大物流企业业务，颠覆竞争对手

第二部分  行业类客户营销

一、    

行业人脉发展

Ÿ  

人脉逻辑（通过认识心理学定位人脉基础）

Ÿ  

人脉浴场（如何批量式增加人脉存量）

Ÿ  

行业教练挖掘（利用互联网社交理论，扩大人脉辐射半径）

Ÿ  

现场演绎：通过互联网工具批量获得行业客户名单及联系方式

Ÿ   案例：如何通过社交方法论与多家知名企业负责人建立关系

二、    

行业信息收集

Ÿ  

行业基本属性分析

Ÿ  

行业发展潜力分析

Ÿ  

行业客户信息获取 （多种互联网工具演示，多方位收集客户信息）

Ÿ   现场演绎：如何通过互联网工具得到竞争对手核心客户的相关信息

Ÿ    案例：诉讼保全保险是如何产生的。

三、    

行业画像

Ÿ  

发展背景

Ÿ  

购买行为

Ÿ  

行业风险和需求

Ÿ   现场演绎：演练行业客户画像

四、    

行业客户价值塑造

Ÿ  

行业客户细分研究

Ÿ  

行业客户需求挖掘技巧

Ÿ  

行业价值链分析

Ÿ  

匹配特色解决方案

Ÿ   案例：海外公路客运产品及服务全方位解决方案

五、    

行业组织销售

Ÿ  

行业获客平台搭建（影响力中心、主管单位、金融链供应商、协会组织、上下游合作商、中介）

Ÿ  

行业产品价值呈现原则（产品路演逻辑及瞬间展示技巧）

Ÿ  

现场演绎：如何柱子原则对产品、方案结构化的表达与展示

Ÿ   案例：通过柱子原则对修理行业协会的一次成功路演

第三部分  小微类客户营销

一、    

小微行业市场概述

Ÿ  

市场规模

Ÿ  

发展潜力

Ÿ  

行业分类

二、    

小微断点营销

Ÿ  

概念讲解

Ÿ  

案例分享

Ÿ  

实操演练

三、    

小微行业选择

Ÿ  

教育行业

Ÿ  

餐饮业特性及产品开发

四、    

小微行业触点传播

Ÿ   线下触点：综拓渠道、个代、行业协会、中介

Ÿ   线上传播：5大类平台合作

Ÿ  

线上+线下：信息采集、互联网式传播、社群经营

Ÿ   工具：采集工具、社群管理工具

五、    

互联网非车产品探讨

Ÿ  

互联网非车业务发展情况

Ÿ  

互联网非车业务产品简析

Ÿ  

互联网非车发展前景