第一篇、销售拜访的目的和意义

【数据分享】某区域销售数据与日常拜访的关系给我们的启示

【结论】销售日常拜访对销售任务的达成起到非常重要的作用

【小组讨论】我们销售拜访的目的是什么？

【结论】维护良好客情，完成销售任务

第二篇、销售拜访增加渠道网点

什么是销售渠道通路？

【情景回顾】我们的渠道通路现状是怎样的？

两个策略开发渠道代理商：

1、找到代理商：

选择代理商的四个原则

选择代理商的针对标准

【现场作业】现有代理商的详细情况统计

【工具分享】代理商档案统计表

找到代理商的两个方向

建立人脉的三个方法

【小组讨论】建立人脉的途径

2、说服代理商：

清楚自身是前提

清楚自身六个方面：

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认识自我

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了解公司

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清楚现状

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熟悉政策

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明白支持

说服客户有技巧

高效沟通的循环模式：

【案例分享】沟通循环模式中常见问题剖析

高效沟通的四个技巧：

【案例分享】销售沟通中常用技巧剖析

【现场练习】跟客户沟通中使用沟通技巧

FAB利益销售法：

产品的FAB结构介绍

【案例分享】FAB结构剖析

【现场练习】运用沟通技巧和FAB法说服客户

第三篇、销售拜访提升网点销量

1、日常销售拜访的困惑分析

2、高效拜访必做的三个步骤：

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拜访前做好准备工作的四个动作：

定：拜访路线

做：工作计划

【案例分享】王经理的工作计划做的怎样？

【现场练习】运用SMART原则做工作计划

备：拜访物料

约：重要事项

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拜访中掌握高效拜访的五个步骤：

想：知道该做什么

说：沟通关键信息

看：发现终端问题

【工具分享】终端问题检查表

做：抓住终端机会

记：记录关键信息

【现场练习】销售拜访实情演练

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拜访后梳理拜访情况的四个动作：

理：拜访资料

录：终端表现

结：拜访情况

调：工作计划

【工具分享】销售拜访日志

【课程工具】：

1、      

代理商档案统计表

2、      

分销商档案统计表

3、      

FAB结构统计表

4、      

销售拜访物料统计表

5、      

终端问题检查表

6、      

销售拜访日志