【课程定位】

适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等

定位：

ü  销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！

ü  谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！

ü  建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

目标：

ü  建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

ü  分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

ü  发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！

激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证

课程时间：2天（14小时）

【训练过程】

【导入】

了解课程背景与目标

明确实战对抗训练规则

【识局】

案例对抗：第一阶段案例对抗

通过案例聚焦“如何定位项目”问题

第一讲：识别目标——明确一个销售目标

理解客户为什么购买的原理；理解政策与环境对客户购买动机的影响

第二讲：判断形势——判断一个项目的形势

通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略

第三讲：识别角色——识别多种关键角色

判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法

【拆局】

案例对抗：第二阶段案例对抗。

通过案例聚焦“如何分析项目”问题

第四讲：判断态度——判断客户积极与消极态度

理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）

第五讲：影响力——分析角色参与度与影响力

通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事

第六讲：分析价值——分析客户决策动因&动机

项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断

【布局】

案例对抗：第三阶段案例对抗

通过案例聚焦“制定应对策略”问题

第七讲：制定策略——制定不同角色应对策略

对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法

第八讲：部署资源——协调适当资源支持项目

售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效

第九讲：应对竞争——制定应对竞争的策略方法

应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略

【导出】

案例对抗：第四阶段案例对抗

通过案例验证所学知识，即学即用

导出：结果分析——各组结果与能力综合分析

总结成绩、直面差距、制定针对计划

【总结】

要点总结：工具方法及知识要点总结

回顾总体流程

心得分享

学员训练心得分享

【课后】

跟踪：跟踪应用——在线社区，实时跟踪答疑

强化：集中强化——通过3~6小时面对面强化