销售与提问2016-05-17 营销人祥子

专业销售人员最重要的销售工具不是产品手册，不是电脑和投影，不是名片和着装，也不是样品和客户证言……而是提问！！

俗话说：“说”得好不如“问”得好！提问，是最彰显销售人员功力的环节，优秀的销售人员总能通过提问获取各种有价值的信息（需求、预算、资金、竞争对手、决策相关人及决策流程、时间表等），并通过提问赢得客户的信任……

提问，是销售人员完成自我销售的最重要的手段，也是销售人员处理客户疑问、客户延迟、客户异议的最佳方法。

这里，我们为大家分享“行动销售”课程关于提问的几个要点：

一、注意多问开放性问题，少问封闭性问题，目的是鼓励客户畅所欲言。

二、在探询客户的某个需求是否存在时，我们可以设计“问题漏斗”来提问：每个“问题漏斗包含3类开放性问题，即一般性问题、具体性问题、情感性问题，可以分别用来了解客户的一般性需求、具体性需求、情感性需求。（这是销售最有意思的环节，也是最彰显我们专业能力的环节）。

三、需求的品质。

为了保证需求的品质（是隐性需求，且我们可以满足），避免挖掘到我们无法满足的需求，可以借助于“利益探究法”（一种结合自身优势来提问的方法）来提问，不论通过提问所谈论的需求是否存在，我们都主动权在握（如果存在，我们就会知道将来应该展示什么优势，如果不存在，我们也可以知道将来不用展示什么优势）。

四、及时反问。

在提问过程中，有时，客户也会向你提问，此时，你要敢于、聪明地就客户的问题进行反问（以免使自己因为贸然回答对方的问题而出现失误，也可以避免因客户的提问而打乱自己的谈话思路——沟通流程）。